Para manter os profissionais de vendas motivados e reter o melhor de sua força de vendas, você precisa criar um pacote de remuneração adequado ao seu modelo de negócios e às funções do pessoal de vendas. Segundo a "Inc.", o pacote mais comum é uma combinação de salário e comissão, mas não é o único pacote disponível, especialmente no mundo da publicidade.
Salário
No volátil mundo da publicidade impressa, eletrônica e de mídia de massa, os vendedores assalariados não são a norma, mas a exceção. Com um salário integral, seu pessoal de vendas se sentirá seguro ao obter um contracheque consistente, o que é ótimo durante as recessões de um mercado, mas também pode limitar a remuneração e, do ponto de vista gerencial, reduzir a motivação de um funcionário. De acordo com a "Inc.", se você planeja criar uma força de vendas assalariada, considere suas funções e funções no trabalho. Empregos com funções como gerenciamento de contas ou vendas internas se prestam mais a posições assalariadas do que aquelas que exigem que seu pessoal dê socos no asfalto.
Comissão Reta
Um modelo de vendas com comissão direta é o oposto de um trabalho assalariado. De acordo com a Associação Americana de Marketing, os trabalhos de vendas de comissões diretas, em que um funcionário ganha um percentual de vendas, podem ser arriscados, especialmente se o vendedor estiver vendendo um produto não testado ou se for novato em vendas. Se você está pensando em adotar um modelo de comissão direta, considere quem você está contratando. Procure pessoas de vendas estabelecidas que estejam confortáveis sem base e sem teto. Perceba que a alta rotatividade provavelmente ocorrerá com o tipo de modelo, especialmente se você estiver lidando com um programa cíclico de vendas de anúncios, como publicação anual, e pesar os custos de treinar novos grupos periodicamente, em vez de pagar uma base contra comissão.
Base e Comissão
Segundo a "Inc.", o mais comum das estruturas de compensação de vendas, em toda a linha, é um modelo usando uma comissão básica e um salário. As combinações de salários e comissões variam de 80% de salário e 20% de comissão a 60% de salário e 40% de comissão. As taxas de comissão também podem variar dependendo do tipo de venda de anúncios. De acordo com a eMedia Vitals, você deve considerar aumentar a taxa de comissão de um anúncio on-line em relação a um anúncio impresso tradicional, já que a venda de publicidade on-line exige conhecimento de publicidade on-line e pode ser uma venda mais difícil. A base mais o modelo de comissões também permite que os vendedores tenham a capacidade de ganhar mais renda, ao mesmo tempo em que promovem a motivação de que você, como empregador, deseja uma produtividade otimizada.
Bônus de vendas
Construir em uma estrutura de bônus de vendas é outra maneira de estimular uma equipe de vendas motivada. Além de um salário e uma estrutura de comissões tradicional, oferecer a seus vendedores um benefício pago para atingir as metas ou cotas de vendas pode oferecer a você uma oportunidade de não apenas recompensar seus melhores vendedores, mas também de atrair o restante de sua equipe. Os bônus de desempenho podem ser baseados em uma porcentagem direta das vendas obtidas após a obtenção de um determinado benchmark ou em um montante fixo quando um nível de vendas foi atingido, pagável após a conclusão de vários níveis que você e sua equipe de vendas determinam.
