As pessoas gostam de planejar sua próxima viagem e estamos ansiosos para umas férias. Transformar o desejo de viajar para a venda de um produto de viagem requer conhecimento especializado e as habilidades de um vendedor. Existem várias técnicas que você pode usar para vender viagens.
Prospecção
Prospecção é proativamente ir ao cliente com uma viagem que ele vai amar, ao invés de esperar que ele venha até você. As técnicas de prospecção podem ser usadas tanto para clientes atuais como antigos, bem como para novos clientes. Você tem uma vantagem quando se aproxima de um cliente com o qual já lidou antes porque tem algumas informações de mercado sobre ele. Olhe para cima a viagem que ele reservou com você anteriormente para chegar a algumas outras viagens que se encaixem em seu perfil. Adapte as sugestões de viagem de acordo com o fato de essas informações de mercado sugerirem que ele gosta de férias de clima quente ou frio, por exemplo, ou de férias nas montanhas ou na praia. A prospecção de novos clientes pode ser usada em conjunto com eventos públicos. Por exemplo, obter uma posição em uma feira de casamento e trazer folhetos de feriados que são perfeitos para casamentos no exterior ou escapadelas de lua de mel de luxo.
Uso do Conhecimento
Seus potenciais clientes precisam sentir que você é um especialista em viagens. Leia publicações de viagens e jornais para acompanhar o que as pessoas estão falando quando se trata de viajar e vá para eventos do setor de viagens. Se você aprender alguma coisa relevante, coloque isso na conversa quando estiver falando com um cliente. Isso dará a ela mais fé em sua empresa e em seus conhecimentos. Também é importante conhecer seus produtos de dentro para fora. Aprenda os detalhes das viagens que você oferece, desde a transferência ou não do aeroporto até o que há para fazer na área em torno do destino. Ter confiança em seus produtos de viagem ajudará você a fazer essa venda.
Limite as opções
É menos provável que os clientes comprem seu produto de viagem se se sentirem sobrecarregados por ter muitas opções. Portanto, é muito importante adaptar sua abordagem. Se o cliente disser que deseja viajar ao Caribe, não sugira férias para a América do Sul ou para a Europa. Dê a ele dois ou três exemplos de diferentes tipos de viagens que ele poderia fazer no Caribe. Ele achará muito mais fácil decidir de uma pequena lista. Se ele gosta de alguns aspectos de cada opção, você terá feito algum progresso, e poderá pensar em outras férias no Caribe que lhe darão tudo. É muito mais difícil para um cliente não comprar se você se aperfeiçoou em suas férias perfeitas.
Manipulação de objeções
Todo vendedor deve ser capaz de lidar com as objeções de maneira eficaz, porque os clientes podem lhe dar muitas razões para não comprar.Objeções típicas que um cliente tem ao pensar em comprar umas férias é que é muito caro, que ela ouviu coisas ruins sobre o serviço com um hotel ou companhia aérea em particular, ou que as acomodações não são luxuosas o suficiente. É importante não se deixar levar por objeções; Em vez disso, concentre-se em responder às preocupações do cliente. É aqui que o seu conhecimento sobre produtos e viagens pode realmente ajudar. Se um cliente acredita que o produto de viagem é muito caro, lembre-o de tudo o que está incluído no preço, como bebidas e refeições ou instalações de lazer. Sua agência de viagens deve ter dados de satisfação do cliente derivados de pesquisas de clientes anteriores - use esses dados para responder às objeções de um cliente. Se o cliente quiser um hotel mais luxuoso, mostre a ela o quanto ela está recebendo pelo preço das acomodações que você encontrou para ela. Alternativamente, se ela puder esticar seu orçamento, dê a ela uma cotação para outro hotel que ofereça mais por um preço um pouco mais alto.
