A venda para clientes e clientes em potencial, muitas vezes em um ambiente de varejo ou de serviços, exige um conjunto específico de habilidades. O pessoal de vendas precisa estar altamente ciente das necessidades do cliente, capaz de reconhecer sinais de compra e ciente da vantagem competitiva que seus produtos ou serviços oferecem. Eles também precisam ser comunicadores altamente qualificados, especialistas em leitura da linguagem corporal e ter habilidades de questionamento, audição e assertividade bem desenvolvidas. O treinamento é necessário para ajudar os vendedores a desenvolver e aperfeiçoar essas habilidades e muito mais.
Treinamento formal
O pessoal que é novo na venda presencial provavelmente se beneficiará de um programa de treinamento formal que abrange técnicas básicas. Isso pode ser administrado internamente ou entregue por um provedor de treinamento externo. Se possível, deve incorporar clipes de vídeo e encenações para demonstrar ativamente situações de vendas e boas e más práticas.
Atendimento ao Cliente
De acordo com Pat Weymes em “Um manual de treinamento e desenvolvimento de vendas,” boas vendas presenciais envolve PRÁTICA - um acrônimo que significa prontidão, confiabilidade, precisão, cortesia, tato, informação, competência e empatia. Esse comportamento precisa ser apoiado por sinceridade, entusiasmo, simpatia natural e polidez.
Treino prático
Além do treinamento formal em vendas, muito treinamento contínuo pode ser realizado no trabalho. Um vendedor em treinamento pode ser supervisionado ou orientado por um colega mais experiente. Eles podem aprender com eles por exemplo, bem como receber feedback sobre como poderiam ter feito melhor as coisas. Horários regulares devem ser reservados para discutir o desenvolvimento de habilidades e o que foi aprendido em situações práticas de vendas.
Entendendo a linguagem corporal
Em uma situação de vendas face a face, a linguagem corporal pode ser um indicador-chave da atitude e da intenção de compra de um cliente. De acordo com Weymes, quando a linguagem corporal parece estar em conflito com o que está sendo dito, quase sempre deve ser tomado como representando a verdade da situação. O treinamento em linguagem corporal pode ser conduzido usando clipes de vídeo e dramatização de papéis, possivelmente usando atores. O objetivo é ajudar os formandos a perceber o significado da postura e das expressões faciais e a equipá-los para interpretar vários tipos de gestos e sinais.
Treinamento de produto ou serviço
Os clientes geralmente querem conhecer uma quantidade considerável de detalhes sobre o produto ou serviço que estão pensando em comprar. Isso significa que os vendedores precisarão de treinamento intensivo sobre os recursos e benefícios do que está em oferta, além de qualquer informação necessária, conforme apropriado, sobre o uso do produto ou serviço, alternativas, planos de manutenção, prazos de entrega, garantias e opções de pagamento. Esse tipo de treinamento deve ser regular e contínuo, incorporando demonstrações de produtos por fornecedores, se apropriado, ou apresentações da equipe da matriz sobre os padrões de serviço da empresa.
