Os mercados de consumo e negócios apresentam um conjunto diferente de desafios e oportunidades para as empresas. Alguns produtos podem ser vendidos para apenas um mercado, enquanto outros podem ser vendidos para ambos. Por exemplo, os fabricantes de equipamentos geralmente vendem para empresas industriais e restaurantes atendem principalmente aos consumidores, enquanto as empresas de tecnologia tendem a vender para consumidores e empresas. As necessidades e características desses mercados são diferentes; Portanto, as estratégias de marketing para cada um também são diferentes.
Necessidades
As empresas geralmente compram equipamentos e matérias-primas importantes para fabricar produtos que revendem para consumidores ou outras empresas. Os consumidores compram produtos como itens de mercearia, microondas e computadores para uso pessoal ou doméstico.
As necessidades de serviço do consumidor e das empresas também são diferentes. Por exemplo, as empresas podem usar consultores de gerenciamento e serviços de terceirização de negócios, enquanto os consumidores usam consultoria de investimento e serviços de treinamento de condicionamento físico.
Características
As empresas geralmente tomam decisões de compra depois de um processo formal envolvendo duas ou mais pessoas. As decisões de compra do consumidor podem ser tomadas por uma pessoa, geralmente em um local de negócios ou on-line, e o processo é mais informal. As empresas geralmente são integradoras de produtos e serviços, enquanto os consumidores são os usuários finais.
A demanda do consumidor geralmente influencia a demanda de negócios. Por exemplo, um fabricante de automóveis não executará seus turnos com capacidade de 100% se as concessionárias estiverem cheias de carros não vendidos. A demanda também afeta o preço. É mais provável que os consumidores reajam às mudanças de preço comprando menos quantidades ou mudando para produtos comparáveis com preços mais baixos. As empresas não podem se opor a aumentos de preços, desde que haja demanda suficiente para absorver os aumentos ou repassá-los aos clientes.
Estratégias
As diferentes necessidades e características dos compradores exigem diferentes estratégias de marketing. A segmentação do consumidor é geralmente baseada em fatores geográficos, como região e densidade populacional; fatores demográficos, como idade, gênero e status familiar; e fatores comportamentais, como lealdade à marca e sensibilidade ao preço.
A segmentação de negócios geralmente é feita com base em fatores do setor, como concentração de mercado e taxa de crescimento; características do cliente, como tamanho e participação de mercado; e o processo de aquisição, incluindo os critérios de compra e as principais preferências do tomador de decisões.
Pode haver milhões de compradores nos mercados consumidores, enquanto pode haver um número relativamente pequeno nos mercados de negócios. Portanto, a comunicação em massa é uma maneira mais eficiente de atingir os consumidores, enquanto abordagens focadas e personalizadas, incluindo contatos pessoais, tendem a funcionar melhor para as empresas.
Considerações: semelhanças
Embora existam muitas diferenças entre os dois mercados, existem algumas semelhanças. Por exemplo, a qualidade do produto e o atendimento ao cliente são importantes para consumidores e empresas. As condições macroeconômicas globais afetam ambos os mercados: uma economia forte geralmente aumenta a demanda, enquanto uma economia fraca a baixa.
