Os locais que você escolhe para vender seus produtos podem fazer ou quebrar você, com base em como eles afetam suas margens de lucro e marca. A criação de uma estratégia de distribuição de produtos deve incluir uma análise cuidadosa de onde seus clientes-alvo compram produtos similares, para facilitar a localização e a compra deles.
Listar suas opções
Canais de distribuição são locais e métodos de venda de um produto. Escreva uma lista das diferentes opções que você pode usar para vender seus produtos, incluindo o uso de canais de distribuição de terceiros. Suas opções podem incluir:
• Lojas físicas • Seu site • Lojas on-line de terceiros • Catálogos • Mala direta • Atacadistas • Representantes de vendas internas ou de contrato • Publicidade de resposta direta • Telemarketing
Examine seu cliente alvo
Revise seu perfil de cliente alvo. Além de informações demográficas, como idade, sexo e nível de renda, avalie a necessidade do cliente-alvo para o seu produto. Isso informará a que distância seu cliente pode estar disposto a conseguir o que você está vendendo. Isso também ajudará você a avaliar onde seus clientes provavelmente comprarão. Por exemplo, os clientes mais jovens são mais propensos a usar smartphones para fazer compras, enquanto os compradores mais antigos podem estar mais dispostos a comprar de um panfleto de mala direta ou catálogo. Considere realizar um grupo de foco ou fazer uma pesquisa com seu cliente-alvo para descobrir onde ela prefere comprar o seu tipo de produto.
Analise sua competição
Veja onde sua concorrência está vendendo. Isso pode dizer a você onde os concorrentes estão recebendo a maioria de seus clientes. Coloque mais ações na estratégia de uma empresa antiga que tenha tido anos para avaliar o mercado do que na estratégia de um novo concorrente tentando invadir seu mercado.
Avaliar o custo total de vendas
Avalie a despesa total de usar cada um dos canais de distribuição na lista que você criou.Por exemplo, a venda em seu site exigirá software de carrinho de compras, equipe para processar os pedidos, taxas de processamento de cartão de crédito e despesas de envio. Usar um atacadista exigirá que você envie os itens para o atacadista, pague uma comissão e, possivelmente, ofereça suporte ao atacadista com materiais de vendas impressos e treinamento da equipe. O uso de mala direta ou catálogos pode exigir que você gaste dinheiro em design gráfico, impressão, compras em listas de discussão e serviços de correspondência. Entre em contato e negocie com parceiros em potencial durante este estágio.
Avalie o impacto nas vendas
Alguns canais de distribuição podem gerar mais vendas, mas aumentam sua despesa por venda. Outros lugares que você pode vender podem reduzir suas vendas, mas oferecem custos de venda tão baixos que você obtém um lucro maior. Execute cenários que avaliem o efeito provável nas vendas unitárias totais e nas margens de lucro para determinar como cada possível canal de distribuição pode afetar seus lucros.
Considere o impacto da marca
Examine o impacto que qualquer canal de distribuição terá em sua marca ou imagem. Se você fizer um produto de alto padrão, vendê-lo em uma loja grande pode fazer com que seus clientes questionem se você faz um produto superior. Permitir que um revendedor on-line de terceiros venda seu produto associa-o à marca e à reputação desse e-tailer.
Coloque tudo junto
Uma vez que você sabe exatamente quem é seu cliente-alvo, qual é a imagem que ele tem da sua marca e onde ele compra, escolha os canais de distribuição que facilitam a compra do produto, não danifiquem sua imagem e tenham uma boa relação custo-benefício. as margens de lucro que você precisa. Considere testar novos canais de distribuição antes de se comprometer com eles. Por exemplo, você pode experimentar um canal de distribuição em uma área geográfica ou testar um convite para uma pequena porcentagem de seus clientes.
