Os canais de distribuição são os locais e os métodos de entrega que as empresas usam para vender seus produtos e serviços. Como as empresas têm mais do que algumas maneiras de levar seus produtos aos clientes, elas às vezes se deparam com conflitos enquanto vendem. Antes de escolher seus métodos de distribuição, analise possíveis conflitos que possam surgir para evitar esses canais antes de comprometer dinheiro em uma estratégia de vendas específica.
Concorrência Com Intermediários
Quando um fabricante ou profissionais de marketing decide vender o produto em seu site, isso cria um conflito com os atacadistas, varejistas, distribuidores, operadores de telemarketing, representantes externos de vendas e outros intermediários que estão vendendo seus produtos. Pode ser muito mais fácil para os consumidores comprar no site do fabricante que os varejistas não consigam vender o produto o suficiente para compensar seus esforços.
Conflitos territoriais
Se um fabricante ou comerciante permitir que seus intermediários concorram entre si geograficamente, isso causará um conflito de canais. Por exemplo, um fabricante de tacos de golfe pode dar a uma única loja de golfe ou a uma cadeia de artigos esportivos em Atlanta um território exclusivo, não permitindo que nenhum outro varejista de Atlanta venda os clubes da empresa. Se a empresa do clube de golfe também permite que um varejista coloque anúncios em revistas nacionais de golfe ou venda os clubes on-line, esse anunciante concorre com o varejista em Atlanta.
Conflitos de preços
Alguns canais de distribuição custam mais para usar do que outros. Os canais mais caros ainda podem gerar lucro se aumentarem bastante as vendas. No entanto, quando canais diferentes exigem que os vendedores aumentem seus preços ou permitam que outros vendedores baixem seus preços, isso pode causar um conflito entre os intermediários. Aqueles que têm que vender a um preço mais alto podem não ser capazes de competir com aqueles que podem vender nos preços mais baixos. Além disso, alguns fabricantes vendem a preços diferentes para diferentes intermediários. Aqueles que compram mais recebem um preço de atacado menor do fabricante; isso causa um conflito de preços entre os vendedores menores e aqueles que vendem quantidades maiores de um produto.
Confusão de Marca
Usar canais diferentes também pode causar confusão na marca. Por exemplo, o fabricante de um xampu pode limitar a distribuição do produto aos salões, para que a empresa mantenha uma imagem de marca de alto nível. Representantes de vendas e atacadistas podem concordar em representar o produto para os salões com base nessa estratégia. Se o fabricante de xampu começar a vender o produto no Wal-Mart e Target, ele agora confunde e degrada a marca, causando um conflito ao enviar duas mensagens diferentes sobre a qualidade e o valor percebido do produto.
Nem todos os conflitos são prejudiciais
Se você usar apenas um canal para distribuir seu produto ou serviço, provavelmente não alcançará todos os possíveis clientes que comprarem de você. Para garantir que você não tenha lacunas na cobertura do público, talvez seja necessário usar canais de distribuição suficientes que acabam se sobrepondo, explica Carl Cullotta, da Frank Lynn & Associates, uma empresa de consultoria em estratégia de marketing de canal internacional. Isso pode levar a alguns conflitos de canal, mas, no geral, sua cobertura aumentada oferece mais benefícios do que qualquer problema causado por esses conflitos.
