A chamada a frio é uma tática de vendas comum, especialmente em setores onde as vendas são vitais, impulsionando a rentabilidade do negócio e só podem ser iniciadas por meio de contato direto com um vendedor. Nesses casos, as empresas que buscam uma vantagem sobre os concorrentes ou simplesmente tentam atingir as metas de lucros precisam confiar em quaisquer táticas necessárias para garantir as vendas. Como resultado, os vendedores podem ganhar experiência em chamadas frias com clientes em potencial.
Definição
Cold calling é o processo de fazer vendas arremessadas para potenciais clientes. Isso significa que o vendedor deve identificar pessoas que não têm nenhuma conexão anterior com a empresa e não estão esperando uma reunião de vendas e, em seguida, contatá-las, esperando impressioná-las e fazer uma venda. As chamadas frias podem ser feitas pessoalmente, por telefone ou, em alguns casos, por meio de comunicação on-line. O trabalho do vendedor é convencer o cliente em potencial não apenas de sua necessidade do produto ou serviço, mas também de trabalhar com a empresa do funcionário.
Objetivos
Existem vários objetivos primários para chamadas frias. O primeiro é, claro, a nova venda para aumentar a receita da empresa. Mas a chamada a frio também pode ser usada para afastar os clientes dos concorrentes. Em muitos negócios em que o cold call é usado, conquistar um cliente é um processo de longo prazo, e esse cliente normalmente continua comprando da empresa mais adiante.Uma chamada a frio bem-sucedida não apenas gerará uma única venda, mas também gerará interesse do cliente e eventual fidelidade, ao mesmo tempo em que aumentará a participação de mercado da empresa.
Benefícios da Experiência
Os vendedores muitas vezes acham difícil chamar cold, por causa do estresse natural envolvido na busca de novos clientes com pouca preparação. Mas o resultado da prática de chamadas frias é aumentar a confiança em fazer vendas para pessoas que não estavam interessadas originalmente. Quanto mais confiança, maior a taxa de sucesso de vendas do funcionário.
Networking
A experiência do chamado do resfriado também pode levar a ganhos em rede. Isso significa que, mesmo que uma venda falhe, uma chamada a frio ainda poderá configurar um ponto de referência para reuniões posteriores, quando uma venda for concluída. Um possível cliente pode indicar alguém com maior probabilidade de comprar, mesmo que a venda original não seja bem-sucedida. Mesmo uma falha no atendimento fracassado pode ser um importante primeiro passo para alcançar outra pessoa em uma organização para fazer uma venda bem-sucedida. Essa rede pode se tornar um ativo poderoso quando um vendedor começa a procurar um novo emprego, porque a experiência da chamada fria pode gerar listas de nomes e números de contato, informações valiosas para as quais uma empresa pode estar disposta a negociar um salário mais alto. Algumas empresas solicitam especificamente a experiência da chamada fria por esse motivo.
Empresas de chamada fria
Algumas empresas, como as que lidam com marketing terceirizado e telemarketing, são especializadas em chamadas frias. Essas empresas normalmente têm roteiros e processos de cold call baseados em estudos, facilitando para os funcionários sem experiência própria "emprestar" a experiência do negócio ao lidar com clientes em potencial. Outras empresas podem exigir que os funcionários em potencial tenham experiência própria com as chamadas por telefone.
