Representantes externos de vendas, como os representantes do fabricante ou outros prestadores de serviços independentes pagaram comissões diretas com base nos resultados, oferecem uma grande vantagem sobre os vendedores internos, observa a revista Entrepreneur. Eles custam menos porque não exigem salários e benefícios. Eles são pagos com base apenas no que produzem, o que os torna eficientes em termos fiscais. Por outro lado, os representantes externos de vendas também apresentam desafios únicos. Por exemplo, muitas vezes é mais difícil monitorar suas atividades. Para aproveitar ao máximo os representantes externos de vendas, siga algumas regras simples.
Itens que você precisará
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Plano de vendas
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Metas de vendas individuais para representantes
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Relatórios de chamadas
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Tecnologia de CRM
Crie metas de vendas específicas. Além de um plano geral de vendas que estabelece estratégias e táticas para a organização, defina metas claras e específicas para cada representante de vendas externo, aconselha o Empreendedor. As metas de vendas devem ser divididas por trimestre e mês. Isso permite comparações fáceis com resultados de anos anteriores, Monitore o desempenho. Uma maneira de fazer isso é com relatórios de chamadas diárias. Defina uma cota para o número de chamadas de vendas diárias e semanais que cada representante externo deve fazer. Consistência de esforço é uma das características definidoras de um bom vendedor. Para monitorar e analisar o desempenho, insista que os vendedores demonstrem suas atividades com relatórios de chamadas por escrito. Se seus vendedores carregam laptops, esse processo pode ser automatizado on-line. Também pode ser feito da maneira antiga - no papel.
Fornece tecnologia de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) de última geração, como Salesforce.com ou Avidian. Além de tornar os representantes de vendas mais eficientes e permitir que eles monitorem e acompanhem seu próprio desempenho, ele permitirá que o gerenciamento gere relatórios detalhados de desempenho e previsões de vendas com base na atividade real.
Crie incentivos. A maioria das organizações de vendas externas hoje é motivada, em parte, por incentivos baseados em desempenho, como dinheiro ou mercadorias, como um relógio Rolex para o representante de vendas do ano. Os representantes que atendem a metas de vendas específicas ganham prêmios específicos promovidos para a equipe durante toda a temporada ou durante todo o ano. Muitas empresas da Fortune 1.000 usam viagens de incentivo, o que recompensa os representantes de vendas de alto desempenho com férias gratuitas para o Havaí ou para o México. Os programas de viagens de incentivo também incluem um importante componente de reconhecimento que premia publicamente as melhores armas.
Seja parceiro dos principais clientes, recomenda o Empreendedor. Um dos mais antigos truísmos de negócios é que 80% das vendas de uma empresa são provenientes de 20% de seus clientes. Trabalhe com representantes de vendas individuais para prestar atenção especial e contínua aos 20% que são o núcleo do seu volume de vendas.
Procure por conflitos. Uma desvantagem de um representante de vendas externo é que ele ou ela pode estar vendendo produtos ou serviços semelhantes ou até mesmo diretamente concorrentes, observa Empreendedor. Se esse for o caso, o representante pode estar custando negócios e também trazê-lo para dentro. Monitore as relações que os representantes têm com outros clientes com muito cuidado e aja imediatamente para lidar com quaisquer conflitos de interesses.
