Televendas é uma das maneiras mais eficientes de aumentar a base de clientes e aumentar a receita. No entanto, as televendas são mais do que simples chamadas frias externas: as vendas de entrada são geradas a partir de campanhas de chamada fria. As televendas também são mais do que vendas: as televendas ajudam as empresas a coletar informações, feedback e percepções dos clientes sobre os produtos - semelhante à pesquisa de mercado. Campanhas de televendas também podem se sobrepor a outras campanhas de vendas, introduzindo segmentos de mercado a novos produtos ou serviços. Embora cada campanha tenha seu próprio objetivo, os princípios básicos unificam todas as televendas. Os objetivos a seguir são para representantes de chamadas e empresas.
Objetivo Pré-Chamada
Antes de entrar na buzina, identifique o objetivo da campanha de televendas. As estratégias e táticas de call dependem do mercado e do tipo de lista. Se a campanha estiver cheia de leads quentes gerados anteriormente, como referências, uma abordagem menos agressiva será justificada. O simples desenvolvimento de rapport e a obtenção de feedback sobre as interações anteriores podem ser um objetivo primário; A oportunidade de vendas é um objetivo secundário. Se você está indo para uma chamada de vendas pura, antecipar possíveis objeções. Anote-os e gere contestações persuasivas.
Objetivos de Triagem e Abertura de Juros
Qualquer chamada de vendas bem-sucedida gera juros em segundos. A combinação de um tom otimista e uma mensagem de vendas sucinta é fundamental para obter essa atenção. As melhores mensagens são muitas vezes perguntas perguntando se o líder precisa de um benefício fantástico.
Se você estiver em uma campanha agressiva com leads frios, é necessária uma abordagem mais agressiva. Com uma abordagem de vendas agressiva, é essencial que você identifique o tomador de decisões na residência. Você poderia persuadir e fechar a família inteira, mas se você não fala com o tomador de decisão, é perda de tempo. Enquanto você trabalha para identificar o tomador de decisão, obtenha informações sobre o potencial desejo ou necessidade do produto. Qualifique o cliente em potencial para garantir que ele tenha os meios necessários para comprar seu produto ou serviço.
Processo de vendas
Uma vez que você tenha o tomador de decisões no telefone e ela pareça qualificada, entre na fase de vendas da ligação. Descubra as necessidades do lead. Faça perguntas abertas sobre as percepções da pessoa sobre o produto ou serviço. Evite muitas perguntas importantes: se a pessoa tiver uma necessidade adequada ao seu produto, diga-lhe como. Se houver uma sólida correspondência de vendas, entre em linhas mais diretas de questionamento. Boas perguntas a fazer são: "Você acha que isso funcionaria para você?" e "Como você acha que isso resolveria seu problema?" Isso dá à liderança a chance de dizer não e encerrar a ligação. Se o lead tiver respostas sim, vá para a fase final.
Fechamento
O fechamento deve ser um evento natural e livre de estresse. As vendas geralmente são perdidas quando o representante de vendas sente ansiedade. Dado o trabalho posto em gerar interesse e encontrar necessidade, o fechamento deve ser rápido e lógico. Sempre comece grande e desça. Os compradores não vão sair do produto ou serviço mais barato. Seja franco em pedir uma decisão. Não mude seu tom e não exagere na pergunta final. Se o fechamento for bem-sucedido em um nível pequeno, tente um aumento de vendas perguntando se há necessidade de um serviço ou produto específico adicional - um serviço ou produto que melhoraria de maneira ideal a compra original.
