O comportamento do consumidor é motivado por pensamentos, sentimentos e crenças. Essas motivações podem persuadir uma pessoa a fazer uma compra, indicar um serviço ou escolher o produto de um concorrente. A decisão de cada consumidor pode ser influenciada por sua percepção de uma marca, seu ambiente imediato ou suas ações em relação ao produto. A conscientização, o meio ambiente e as ações são importantes para entender, porque são a base da influência e do conflito na motivação do comportamento do consumidor. Profissionais de marketing e desenvolvedores de negócios precisam considerar esses elementos para reduzir o efeito de motivações conflitantes, criar valor para o consumidor, projetar campanhas de comunicação de marketing eficazes e gerar soluções lucrativas.
Conflitos em Ambientes de Consumidor
O ambiente do consumidor pode incluir qualquer fator relacionado que ela perceba sobre o ambiente ao seu redor. Isso pode ser tão simples quanto o design da loja ou embalagem do produto, informações de preço, o nome da marca ou anúncio. O ambiente do consumidor também pode incluir comentários de outros clientes, designs de websites ou até mesmo expectativas sociais. Ambientes carregam muito peso influenciando conflitos na motivação do consumidor para fazer uma compra, e os profissionais de marketing precisam entender que os ambientes podem estimular diferentes consumidores a tomar diferentes ações.
Por exemplo, uma empresa pode tentar motivar o comportamento de compra do consumidor por meio de promoções ou embalagens atraentes. No entanto, a motivação de um cliente pode ser influenciada por um amigo que expresse uma experiência negativa com o produto. Além disso, o mau atendimento ao cliente pode desencorajar a compra de um cliente, independentemente de sua necessidade para o produto. Isso revela o problema conflitante em considerar apenas a promoção ou o preço como um motivador. O ambiente imediato é dinâmico e pode causar conflitos imprevisíveis na motivação do comportamento do consumidor.
Conflitos na Conscientização e Crenças do Consumidor
Os consumidores podem ser motivados por crenças existentes, conhecimento e experiências passadas com um produto. Se esse nível de conscientização não for consistente e positivo, as atitudes em relação à marca podem fazer com que os consumidores escolham outro produto. Os conflitos causados pelo conhecimento do produto também se originam da atenção limitada dada em consideração ao produto. Portanto, a conscientização e as experiências positivas podem nem sempre levar a futuras compras do consumidor. Por exemplo, os consumidores podem visualizar centenas, até milhares de anúncios e mensagens todos os dias. Essa noção sozinha pode obscurecer a consciência, as crenças e até mesmo a memória sobre a necessidade de um produto ou serviço. As motivações podem ser diluídas simplesmente porque a memória do consumidor tem uma capacidade limitada de receber, priorizar e processar mensagens. Os profissionais de marketing podem ser enganados e pensar que o desempenho passado e as experiências positivas levarão os consumidores a priorizar seus produtos para compras futuras. Consciência e crenças podem entrar em conflito com a motivação do comportamento do consumidor.
Conflitos na ação do consumidor
O comportamento do consumidor é definido pelas ações tomadas em relação ao consumo, compra ou rejeição de um produto. Essas ações são escolhas específicas e intencionais para fazer, recusar ou atrasar uma compra. Os conflitos surgem das interações e trocas envolvidas no processo de tomada de decisão do consumidor. Como um consumidor escolhe fazer uma compra, suas motivações são ativadas. Essas motivações são uma integração de pensamentos e sentimentos, consciência e crenças influenciadas por seu ambiente. Embora as ações estejam relacionadas a outros conflitos nas motivações do comportamento do consumidor, elas devem ser observadas como um fator independente. A razão para isso decorre da teoria de que as motivações podem ser simplificadas para a necessidade do consumidor de uma mercadoria, como gás, fraldas para bebês ou água. Nesses casos, as motivações do comportamento do consumidor baseiam-se mais na necessidade e disponibilidade básicas e menos nas crenças ou na conscientização. Conflitos devido a ações também podem ser amplificados pela necessidade de alimentar o conforto ou a autoestima, como através da compra de carros ou roupas na moda.
Características do Comportamento do Consumidor
O comportamento do consumidor está em constante evolução devido a interações e trocas. O processo dinâmico de evolução do comportamento do consumidor envolve um ciclo contínuo de avaliação cognitiva, interpretação pessoal, compreensão do conhecimento e seleção de produtos. Conflitos na motivação do comportamento do consumidor são afetados por essas características do processo de tomada de decisão. Para projetar negócios lucrativos e programas de marketing, essas características precisam ser continuamente monitoradas e observadas. A vantagem de estudar os conflitos na motivação do comportamento do consumidor leva os profissionais de marketing a fornecer e comunicar mais valor aos consumidores, a fim de influenciar as decisões de compra e minimizar as motivações conflitantes.
