A motivação do consumidor é um estado interno que leva as pessoas a identificar e comprar produtos ou serviços que atendam às necessidades ou desejos conscientes e inconscientes. O cumprimento dessas necessidades pode, então, motivá-los a fazer uma compra repetida ou a encontrar bens e serviços diferentes para melhor atender a essas necessidades.
Hierarquia de necessidades
A motivação do consumidor está ligada à "hierarquia de necessidades" de Maslow. De acordo com esse modelo, motivadores têm diferentes níveis de importância. As necessidades mais comuns são fisiológicas e dizem respeito à sobrevivência básica - a necessidade de comida, abrigo e segurança. incluem social (para relacionamentos e amor), necessidades de estima (reconhecimento e status) e necessidades de auto-realização (satisfação de si mesmo) De acordo com Maslow, um indivíduo deve atender necessidades de nível inferior antes de ser motivado a satisfazer necessidades de alto nível.
Níveis Motivacionais
Dependendo da importância de uma compra para um indivíduo, seus níveis motivacionais podem variar de baixos a altos. Influências incluem familiaridade com a compra, fatores de status e custo e valor geral. Onde as recompensas de satisfação são baixas, como nos mantimentos, os níveis de motivação também são relativamente baixos e envolvem pouco comportamento de tomada de decisão. Por outro lado, com um processo complexo, arriscado e emocionalmente carregado, como a compra de uma nova casa, a motivação para alcançar o resultado “certo” é alta.
Comportamento Motivacional
O aspecto comportamental da motivação do consumidor diz respeito às ações que alguém toma antes de comprar e consumir bens ou serviços. Uma pessoa pode fazer muita pesquisa - avaliar alternativas, testar e amostrar - antes de fazer uma seleção. Ela pode decidir comprar algo com base nos bens ou serviços mais próximos e satisfazer os desejos e necessidades motivacionais. Os profissionais de marketing pretendem obter o maior impacto e as vendas possíveis vinculando seus produtos e serviços a necessidades do consumidor claramente definidas e entendendo o que motiva as pessoas a comprar.
Influências Motivacionais
Os níveis motivacionais diferem muito entre os indivíduos e são influenciados por muitas variáveis externas. Estes incluem o valor social de tomar a decisão “certa”, crenças sobre marcas e alinhamento de valores de marca e valores pessoais. Se outras pessoas estão envolvidas na decisão, sua motivação também afeta o comportamento do consumidor primário.
Acessando Motivação
Empresas e profissionais de marketing usam várias ferramentas diferentes para ajudá-las a entender a motivação do consumidor em relação a seus produtos e serviços. Isso pode ajudá-los a orientar seus mercados de acordo com a motivação diferente do comprador. Os profissionais de marketing usam grupos de foco pré-compra e pós-compra, entrevistas individuais e pesquisas on-line ou postais para desenvolver sua compreensão dos motivadores dos consumidores.
