Os sete elementos da negociação baseada em princípios derivam do livro "Getting to Yes", escrito por Roger Fisher e William Ury. O livro destaca os benefícios da negociação baseada em princípios, que é diferente da negociação posicional. Embora a negociação posicional trabalhe com base na tentativa de fazer com que o outro lado aceite seu ponto de vista, a negociação baseada em princípios começa com a suposição de que ambos os lados têm coisas que desejam realizar e que uma solução pode ajudar os dois lados a alcançar seus objetivos.
Interesses
O primeiro passo de uma negociação baseada em princípios é entender que você e o outro lado têm um certo conjunto de interesses, e é por isso que ambos estão na mesa de negociações. Embora você deva conhecer seus próprios interesses, entender o que o outro lado deseja ou precisa ajudará você a aproveitar esse conhecimento para alcançar o resultado desejado.
Opções
Embora você possa ter uma solução preferida, provavelmente existem vários resultados diferentes que funcionarão para você e para o outro lado. Encontre o maior número possível deles e descubra qual é o melhor resultado. Lembre-se de olhar para eles do ponto de vista do outro lado para se certificar de que eles são adequados. A criatividade é uma habilidade útil para encontrar opções adicionais em uma negociação.
Alternativas
Fisher e Ury falam sobre um "BATNA", que é uma "melhor alternativa para um acordo negociado". Não entre em uma negociação sem ter um "Plano B" - uma maneira de obter alguma aparência do que você precisa sem passar por uma negociação. Depois de ter um Plano B ou BATNA, você pode negociar a partir de uma posição de força maior, pois é capaz de comparar qualquer solução negociada e deixar a negociação se ela não for melhor do que a sua alternativa.
Legitimidade
O sucesso na negociação depende, em grande parte, da sua capacidade de persuadir o outro lado a, pelo menos até certo ponto, enxergar o assunto do seu jeito. Uma maneira de fazer isso é ter padrões legítimos que possam ser usados para mostrar à outra parte que você está sendo razoável. Preparar esses padrões antes de se sentar na mesa de negociação lhe dará a munição persuasiva de que você precisa.
Comunicação
Saiba o que você precisa dizer ao outro lado e, igualmente importante, como você precisa contá-lo. Isso pode incluir tudo, desde como você fala se usa notas ou slides. Embora seu estilo de comunicação possa variar com base no estilo do outro lado, há uma habilidade básica crucial que pode ajudá-lo a se comunicar de forma eficaz. Você deve se empenhar em ouvir ativamente e demonstrar sua audição, reafirmando periodicamente o que o outro lado diz através do uso de perguntas esclarecedoras. Um exemplo disso seria se você dissesse: "Se eu ouvi-lo corretamente, você precisa fechar esta transação até o final do ano, não importa o que aconteça. Está correto?"
Relação
O ditado que as pessoas fazem negócios com pessoas que eles gostam é verdade em negociação. O envolvimento em negociações razoáveis e baseadas em princípios ajudará a manter um bom relacionamento com o negociador da outra parte. À medida que esse relacionamento cresce em força, você será mais capaz de negociar com essa pessoa com base na loja de boa vontade que foi construída.
Comprometimento
Obviamente, uma negociação bem sucedida termina com os dois lados se comprometendo a agir sobre a solução negociada. No entanto, os compromissos são importantes ao longo de uma negociação e começam com o simples compromisso de negociar. À medida que os lados trabalham juntos para se comprometerem com o tempo e o local da negociação, a maneira como isso e quem pode fazer o que na negociação, eles criam um impulso positivo em direção a um acordo final.
