Embora os consumidores individuais possam não pensar muito no motivo pelo qual preferem um produto em detrimento de outro, para empresas e profissionais de marketing que ganham a vida com base na demanda do consumidor, isso é praticamente uma ciência. Além do preço de um produto e sua disponibilidade, conhecer as preferências do consumidor pode prever a probabilidade de um produto vender e quanto pode ser vendido. As preferências variam de um produto para outro e os componentes desses produtos podem afetar a preferência.
Preferência do Consumidor Introdução
A preferência do consumidor é definida como os gostos subjetivos de consumidores individuais, medidos pela satisfação com esses itens depois de comprados. Essa satisfação é muitas vezes referida como utilidade. O valor do consumidor pode ser determinado por como a utilidade do consumidor compara entre diferentes itens.
As preferências do consumidor podem ser medidas pela sua satisfação com um item específico, comparado com o custo de oportunidade desse item, uma vez que sempre que você compra um item, você perde a oportunidade de comprar um item concorrente.
As preferências dos consumidores individuais não estão contidas no campo da economia. Essas preferências são ditadas pelo gosto pessoal, cultura, educação e muitos outros fatores, como a pressão social de amigos e vizinhos. Por exemplo, alguém que prefere ter uma marca específica de smartphone porque todos os amigos dela têm a mesma marca.
As pessoas geralmente preferem alguns aspectos de um produto, mas não de outros. Ao comparar sofás, a cor, o tecido e o tamanho dos sofás podem ter um impacto na preferência do consumidor, bem como o número de almofadas extras que eles têm. Nem todos esses aspectos carregam o mesmo peso. Ao comparar dois restaurantes, por exemplo, você pode preferir a comida eo ambiente de um sobre o outro, mas ter um garçom rude em um restaurante pode fazer com que você prefira o outro restaurante em geral.
Embora a preferência do consumidor seja um indicador da demanda do consumidor, é importante observar que as escolhas do consumidor nem sempre são determinadas apenas pela preferência. As escolhas costumam ser limitadas pela receita ou orçamento do consumidor, em comparação com o custo do item, e é por isso que poucas pessoas dirigem carros de luxo ou voam em primeira classe.
Por que a preferência do consumidor é importante?
Como a preferência do consumidor determina quais produtos as pessoas comprarão dentro de seu orçamento, entender a preferência do consumidor lhe dará uma indicação da demanda do consumidor. Essas informações ajudarão a garantir que você tenha produtos suficientes para atender à demanda e ajudarão você a determinar o preço de seu produto.
Se, por exemplo, sua empresa fizer vestidos, saber o que as mulheres preferem em um vestido ajudará você a determinar quais cores e tecidos venderão melhor do que outros, além de saber se as faixas mais curtas venderão melhor do que as bainhas mais longas. Se seus produtos forem comparáveis a marcas mais caras, você poderá vendê-los com um lucro maior. Por outro lado, se seus concorrentes oferecerem vestidos similares por menos dinheiro que também são preferíveis aos seus, talvez seja necessário reduzir a produção, alterar o design ou reduzir seu lucro para garantir que você não fique com muito estoque no final do processo. a Estação.
Como a preferência por um produto em detrimento de outro aumenta, um produto pode superar o outro mesmo que o preço seja muito mais alto. No entanto, quando a preferência é insignificante, o preço e a disponibilidade tornam-se os fatores determinantes sobre os quais se venderá melhor.
Exemplos de preferência do consumidor
Quando se trata de produtos de consumo, a mudança é sempre uma constante. Antes que os smartphones chegassem ao mercado, por exemplo, a maioria das pessoas preferia celulares pequenos que poderiam colocar em seus bolsos em aparelhos maiores. Com o advento dos teclados touchscreen, muitas pessoas hoje preferem telefones maiores em detrimento dos pequenos. Em 2018, há uma série de tendências sendo vistas em diferentes mercados de produtos que não mostram sinais de desaceleração nos próximos dois anos.
Um gosto crescente por atividades
À medida que a população americana envelhece, um número crescente de pessoas está se voltando para produtos voltados para a atividade e a longevidade, o que representa uma oportunidade de US $ 7,6 trilhões para os produtos certos. A Nike é uma empresa que já está atendendo a essa crescente preferência, fazendo marketing para jovens de 55 anos que estão tentando se manter tão ativos quanto estavam em seus 20 anos. A New Balance também está direcionando esse mercado oferecendo calçados projetados para pessoas com pés doloridos.
Mais jovem Influenciadores
Anos atrás, a influência de uma criança nas decisões de compra dos pais estava limitada a brinquedos e roupas infantis. Hoje, no entanto, os pais pedem aos filhos opiniões mais do que nunca, incluindo que tipo de carro é mais adequado para a família, onde ir jantar e até mesmo quais roupas os pais devem comprar para si. Como resultado, os varejistas de roupas estão colocando mais ênfase nos departamentos de seus filhos. A estratégia deles é que, uma vez que as crianças tragam os pais para as roupas das crianças, elas podem ver algo que acham que a mãe ou o pai deveriam comprar na seção do adulto.
Preferências para seleções maiores
Além de envelhecer, os americanos também estão ficando maiores. Em 2017, mais de um terço dos adultos e um em cada seis crianças eram obesos, uma tendência que só deverá aumentar. Esses consumidores sabem que só porque são maiores, mais largos ou mais grossos que o cliente médio, isso não significa que não devam ter roupas bem ajustadas. Consequentemente, os consumidores estão mostrando uma preferência por uma seleção maior em tamanhos de roupas. Atualmente, a Levi Jeans está atendendo a essa crescente preferência oferecendo jeans customizados.
Uma necessidade de velocidade
Em relação à experiência de compras on-line, os prazos de entrega de uma semana agora são ultrapassados. Mais consumidores estão desenvolvendo uma preferência pela gratificação quase instantânea. Os supermercados estão oferecendo agora entrega no mesmo dia, enquanto a Amazon está desenvolvendo um exército de drones que será capaz de entregar as compras online com a mesma rapidez. Quando se trata da experiência de compra na loja, a Amazon também está testando lojas sem caixas. Os compradores simplesmente preenchem suas cestas e, quando saem, as compras são automaticamente digitalizadas e faturadas para os telefones dos clientes.
Como determinar a preferência do consumidor
Para determinar o que os consumidores preferem, você precisa fornecer produtos semelhantes para comparar. Ao oferecer-lhes dois ou mais produtos para avaliar, cada produto deve estar completo. Pedir a eles que comparem maçãs com laranjas é justo, mas perguntar se preferem seis maçãs ou duas laranjas não é. Uma preferência que não muda quando se avalia commodities é que os consumidores sempre preferem mais a menos. Além disso, se os consumidores preferirem o produto A ao produto B e preferirem o produto C ao produto A, é sempre seguro assumir que preferem o produto C ao produto B também.
Uma maneira comum de determinar as preferências do consumidor é criar um painel de consumidores. Uma empresa pode fazer isso sozinha ou contratando uma organização de pesquisa de mercado. O painel é normalmente selecionado com base nos dados demográficos que você espera que seu produto atraia. Existem quatro maneiras diferentes de determinar as preferências com um painel do consumidor.
Testes de Preferência
O teste de preferência é útil quando você deseja comparar um produto com outro. Os consumidores recebem dois ou mais produtos e perguntam quais preferem. Depois que suas preferências, ou falta de preferência, forem registradas, você poderá analisar os resultados para determinar qual produto é o preferido. Você não pode, no entanto, determinar quanto cada produto foi apreciado usando esse método.
Testes de aptidão
O teste de aceitação pode determinar quanto um produto é desejado.Em vez de declarar qual é o produto preferido em comparação com os outros, os consumidores são solicitados a dar uma pontuação a cada produto com base em seu gosto ou desgosto por ele. Este teste também é chamado de classificação hedônica. Normalmente, o sistema de pontuação é baseado em uma escala de nove pontos, variando de extrema a extrema antipatia, sem nem gostar nem gostar no meio. Dependendo dos produtos que estão sendo avaliados, você pode solicitar diferentes pontuações para diferentes propriedades, como aparência física, cor ou outros atributos.
Testes de classificação
Uma terceira maneira de determinar as preferências do consumidor é usar um teste de classificação. Os testes de classificação geralmente são os melhores para comparar a preferência do consumidor entre três ou mais produtos, que o painel classifica de acordo com sua preferência. Um teste de classificação não revela quanto mais consumidores gostam de um produto em detrimento de outro.
Testes de Diferença
Como o próprio nome sugere, o teste de diferença mede quão bem os consumidores podem dizer a diferença entre dois produtos. Por exemplo, se sua empresa desenvolveu um novo refrigerante, você pode pedir aos consumidores para compará-lo a uma versão anterior que você vendeu, bem como a refrigerantes de concorrentes semelhantes, para aspectos como a doçura. Embora esse teste não revele preferências, ele pode fornecer informações sobre produtos quando usado com qualquer um dos outros testes.
Como atender a preferência do consumidor
Qualquer pessoa que venda produtos de consumo deve estar ciente da demanda por esses produtos e de como a preferência do consumidor afeta essa demanda. Os pequenos empresários raramente têm orçamento para realizar painéis de estudo completos, mas existem outras maneiras de determinar a preferência do consumidor em seu mercado. Inscrever-se em publicações comerciais e criar alertas de notícias sobre tendências em seu mercado on-line pode ajudá-lo a aproveitar os estudos que foram realizados por organizações maiores sem nenhum custo para você.
A maneira mais direta de determinar as preferências do consumidor é ouvir seus clientes atuais. Considere cada revisão on-line, cada e-mail e cada reclamação como uma espécie de estudo de caso de seu mercado-alvo. Se você vende bolsas azuis e recebe comentários de vários clientes perguntando se você tem o mesmo item em vermelho, isso pode ser uma indicação de que muitos outros prefeririam bolsas vermelhas também. Se você desenvolveu uma lista de e-mail de seus clientes e prospects, pode valer a pena solicitar sua opinião sobre as cores que você poderia oferecer. Além disso, as pesquisas on-line são uma maneira barata de determinar preferências.
Suponha que você tenha perguntado diretamente a seus clientes e tenha recebido respostas de pesquisas de visitantes de seu website perguntando sobre seis cores diferentes para a mesma bolsa e determine que esses consumidores preferem bolsas vermelhas a azul na proporção de dois para um. Esta pesquisa forneceu os dados para justificar a adição da nova opção de cor à sua linha de produtos.
Além disso, você também deve examinar como outras preferências podem afetar seus negócios. Por exemplo, os consumidores preferem sempre uma entrega mais rápida em tempos de entrega mais lentos, assim como o envio gratuito de taxas de envio adicionais. Se você não estiver em condições de oferecer uma entrega gratuita no dia seguinte, talvez possa oferecer uma opção a seus clientes: entrega gratuita em uma semana ou entrega no dia seguinte por uma taxa adicional de US $ 5,00.
Finalmente, a tendência na preferência do consumidor por tamanhos personalizados em roupas pode ser algo que você pode transferir para o seu negócio, oferecendo opções em tamanhos de bolsas, ou oferecendo iniciais personalizadas costuradas nas bolsas. Ao compreender as mudanças nas preferências do consumidor à medida que elas acontecem, você pode atender às mudanças na demanda à medida que elas começam a acontecer, em vez de esperar para ver como as empresas maiores estão mudando seus produtos e seguindo sua orientação após o fato.
