O termo "comportamento do consumidor" refere-se a ações e decisões que levam em consideração a compra de um cliente. Pesquisadores, empresas e profissionais de marketing estudam o comportamento do consumidor para entender o que influencia as preferências de compra de um consumidor e a seleção de produtos e serviços. Múltiplos fatores afetam o comportamento do consumidor, entre eles status econômico, crenças e valores, cultura, personalidade, idade e educação. As descobertas sobre o comportamento do consumidor são usadas para desenvolver métodos e produtos que aumentem as vendas da empresa.
Estabelecer um método para estudar o comportamento do consumidor. Os métodos comuns de estudo incluem fazer pesquisas, hospedar grupos de foco, rastrear dados de ponto de venda e observação. Medir respostas fisiológicas a certos produtos e publicidade é outra prática comum usada pelos departamentos de pesquisa da universidade.
Atraia clientes para participar. Ofereça incentivos, como pagamentos monetários, produtos gratuitos ou lançamentos de rifas, para motivar os clientes a participarem de estudos de comportamento do consumidor.
Realize uma pesquisa com os clientes. As pesquisas podem ser feitas on-line, pessoalmente ou por telefone. Limite o número de perguntas a cinco. Pergunte aos clientes perguntas de múltipla escolha, perguntas de resposta aberta e perguntas que precisam apenas de uma resposta "sim" ou "não". Os clientes que realizam pesquisas on-line ou em papel costumam ignorar as perguntas de resposta aberta, limitando-as a um ou dois.
Estabelecer um grupo de foco. Organize uma reunião de vários tipos diferentes de clientes para discutir um tipo de produto e as razões pelas quais os clientes compram determinadas marcas desse produto. Faça perguntas abertas para incentivar discussões. Permita que os participantes experimentem uma marca que eles nunca usaram antes e, em seguida, peça-lhes que escrevam os prós e os contras da marca.
Obtenha permissão de uma loja com alto tráfego de clientes para observar as seleções do cliente em uma seção ou departamento de produto específico. Anote os tipos de produtos comprados. Observe se alguém pegou um produto, mas o devolveu para obter uma marca diferente ou se um cliente saiu sem selecionar um item. Indique possíveis razões pelas quais os compradores escolhem um produto em detrimento de outro, como preço, fragrância ou embalagem.
Solicitar estatísticas de ponto de venda de lojas ou departamentos de vendas da sede corporativa. Concentre-se em um tipo de produto específico. Observe se uma marca foi comprada com mais frequência do que outra ao longo de um período de tempo definido. Compare essas estatísticas com outros períodos de tempo. Pesquise possíveis razões pelas quais uma marca foi escolhida em detrimento de outra. O aumento das ofertas de marketing comercial, cupons e descontos, exibições no final do corredor e vendas sazonais são todas possíveis. A qualidade do produto e a qualidade percebida do produto são outros fatores que influenciam as decisões de compra do consumidor.
Realizar testes de respostas fisiológicas do consumidor a imagens, cheiros, gostos e outros fatores de venda de determinados produtos. Um exemplo deste método de pesquisa inclui pedir aos consumidores que usem um par de óculos com uma pequena câmera conectada ao centro. Isso permite que os pesquisadores observem qual comercial detém a atenção do cliente por mais tempo. A ressonância magnética e a tomografia computadorizada são freqüentemente usadas para monitorar o aumento da atividade cerebral em resposta a experiências com produtos.
Aviso
Cuidado ao fazer pesquisas de entrevistas pessoais, pois o entrevistador pode, sem querer, influenciar as respostas de um cliente.
