Uma matriz de compra do consumidor é um gráfico ou tabela visual que explica o comportamento do consumidor em termos de decisões de compra. É também uma ferramenta de marketing que auxilia na construção e desenvolvimento da marca. A matriz de compra do consumidor registra as percepções do comprador e classifica as diferentes decisões de compra como relacionadas a tipos específicos de produtos e ao envolvimento do consumidor. Muitas variações de matrizes de comprador de consumidor facilitam uma gama de objetivos de medição de mercado usados por empresas.
Fundação
A pesquisa de marketing e a teoria acadêmica fornecem premissas para as matrizes dos compradores. De acordo com o Centro de Pesquisa em Gestão Estratégica do IBS, um especialista em marketing chamado Henry Assael desenvolveu uma matriz de compra do consumidor com base em um modelo teórico de comportamento do comprador. Esse modelo comportamental afirma que o processo de compra de produtos como a gasolina é diferente daqueles usados para outras marcas, como apólices de seguro. Outra matriz de compra do consumidor pelo executivo de marketing Gord Hotchkiss é baseada na anatomia do cérebro e associa os comportamentos de compra às funções neurais correspondentes.
desenhar
O design de uma matriz de compra do consumidor geralmente consiste em colunas e linhas. Em um tipo de matriz, os consumidores comparam duas ou mais marcas, preenchendo células matriciais com valores quantificados, como utilidade, custo e funcionalidade. Alternativamente, a matriz de Henry Assael é composta por quatro tipos de comportamento de compra do consumidor identificados como habitual, busca de variedade, redução de dissonância e complexo. Essas quatro categorias explicam dois níveis diferentes de envolvimento do consumidor no processo de compra e por que diferentes processos de compra são usados para marcas similares e diferentes.
Vantagens
As vantagens da matriz de compra do consumidor são que avalia a viabilidade do produto, mede o valor da marca e elabora a percepção e o raciocínio do consumidor. Essas descobertas ajudam a desenvolver mercados-alvo de nicho e matrizes adicionais de compradores de consumidores que reduzem os custos de publicidade desperdiçados e ajudam a impulsionar o crescimento de clientes. Por exemplo, a empresa de marketing do Grupo Norstar usa uma matriz comportamental do comprador para ajudar seus clientes a identificar as barreiras de marketing. Em seguida, o grupo usa as informações da matriz para desenvolver maneiras de melhorar a perspectiva da marca de clientes existentes e potenciais.
Desvantagens
Como fatores como influências culturais e projetos de produto podem mudar, nenhuma matriz provavelmente identificará todo comportamento do comprador com um padrão ou fórmula específicos. Informações sobre marcas concorrentes e a capacidade do comprador de interpretar essas informações com o objetivo de tomar decisões de compra diferem. Além disso, nem todos os indivíduos podem ser categorizados por uma matriz. Para ilustrar, o consumidor A é habitual na compra de gasolina independentemente do preço, mas o consumidor B reavalia seus padrões de compra para economizar dinheiro.
