Um dos aspectos mais importantes de começar um negócio é descobrir quem é seu público-alvo. Quando você identifica para quem está vendendo, é muito mais fácil comercializá-los com eficiência. B2B e B2C são siglas comuns usadas nos negócios de hoje que se referem a quem a empresa vende seus produtos ou serviços. B2B refere-se a business-to-business, o que significa que a organização vende seus bens para outra empresa para revenda ou para uso próprio. Por outro lado, B2C refere-se ao business-to-consumer, que se refere a um negócio que vende seus produtos ou serviços diretamente a um cliente final. Ao iniciar seu negócio, é importante distinguir se você é B2B ou B2C, pois isso afetará a forma como você se divulga para o seu público-alvo.
B2B: Business-to-Business
O mercado B2B geralmente envolve transações entre um fabricante e um atacadista ou um atacadista e um varejista. Dentro do formato B2B, geralmente há uma cadeia de suprimentos, e os produtos ou serviços têm múltiplos pontos de contato em cada empresa ao longo do caminho para o consumidor. Como resultado, o ciclo de compra do modelo business-to-business é frequentemente mais longo do que o business-to-consumer, levando de dias a anos.
Organizações business-to-business podem se especializar em uma indústria específica, como fabricantes de materiais de construção que vendem para empresas de construção ou atacadistas de alimentos que vendem para restaurantes. Por outro lado, as empresas B2B também podem se especializar em uma área específica e vender para uma ampla gama de organizações. Por exemplo, uma empresa B2B pode desenvolver software de contabilidade e vender para restaurantes, atacadistas e varejistas.
B2C: Business-to-Consumer
O modelo B2C envolve uma empresa que vende diretamente ao consumidor final por meio de varejistas de lojas físicas e lojas on-line. A venda direta também é um exemplo de vendas B2C, que inclui representantes de vendas que comercializam seus produtos para suas redes pessoais e profissionais. As transações B2C são mais curtas do que as B2B e podem levar de alguns minutos a algumas horas para serem conduzidas.
O conceito B2C é um dos modelos de vendas mais populares e conhecidos. Exemplos do mercado B2C incluem restaurantes, lojas de shopping e mercado, varejistas on-line e infomerciais.
B2B vs. B2C
A principal diferença entre B2B e B2C que as pequenas empresas precisam ter em mente é como comercializar para cada público. Compreendendo seu público, você pode criar mensagens que ressoam melhor com elas.
Para o B2B, é vital lembrar que a decisão de compra é complexa e pode envolver várias pessoas. O gerente de compras de um fabricante de automóveis pode precisar consultar as equipes de finanças, engenharia e vendas antes de decidir comprar produtos de um novo fornecedor. Como resultado, a mensagem de marketing precisa considerar os vários benefícios que o produto pode oferecer àquela empresa nessas três áreas. A mensagem é mais lógica do que emocional e precisa incluir tanto benefícios para a empresa quanto benefícios para o consumidor final.
Para o B2C, a decisão de compra é mais emocional, então o varejista precisa descrever os benefícios e os resultados do produto ou serviço e ajudar o cliente a se ver após a transformação. Se um salão de beleza está vendendo massagens, por exemplo, eles vão querer mostrar ao cliente como eles ficarão relaxados e felizes depois de receberem a massagem para convencê-los a comprar um.
Marketing B2B e B2C
Os canais que as empresas usam para comercializar seus produtos e serviços variam dependendo se são B2B ou B2C. Pequenas empresas devem descrever os 4 Ps de marketing - produto, preço, local e promoção - com base em quem eles estão vendendo para
Os elementos do mix promocional também dependerão de quem é o público. Pequenas empresas podem escolher entre muitos veículos promocionais, incluindo publicidade, relações públicas, marketing direto, promoções de vendas e vendas pessoais.
Uma organização B2B pode optar por usar relações públicas e vendas pessoais para ganhar negócios, o que lhes permite desenvolver relacionamentos estreitos com outras empresas para construir sua confiança e ganhar credibilidade. Eles também podem tentar oferecer promoções de vendas com descontos.
Por outro lado, uma empresa B2C poderia anunciar no rádio e on-line para criar reconhecimento de marca para seu consumidor. Eles também podem usar promoções de vendas e oferecer descontos, semelhantes a uma empresa B2B. Uma empresa B2C também pode usar marketing direto para alcançar sua base de clientes por email ou correio para informá-los sobre suas ofertas.
