As diferenças culturais desempenham um papel significativo nos estilos de negociação. Tanto a comunicação falada quanto a não-verbal podem impactar uma delicada negociação entre duas ou mais partes. Tomando o tempo para aprender sobre as diferenças culturais e etiqueta empresarial é uma parte importante da preparação para qualquer negociação comercial importante.
Considerações sobre o tempo
Uma diferença básica entre culturas é a maneira como o tempo é percebido. A relação de uma cultura com o tempo a define como uma cultura monocrônica ou policrônica. As características de uma cultura monocrônica incluem uma preferência e uma expectativa de adesão ao cronograma, agendas de reuniões, pausas programadas e comunicação detalhada. Países considerados monocrônicos são países como os EUA, Suíça, Escandinávia e Alemanha. O Japão também se enquadra nessa categoria. Em contraste com a perspectiva cultural monocrônica do tempo, as culturas policrônicas iniciam e terminam as reuniões espontaneamente, fazem intervalos conforme necessário e sentem-se confortáveis com um encontro menos estruturado, onde o diálogo e a informação fluem livremente. Países identificados como policrônicos incluem França, Itália, Grécia, países da África Oriental e México.
Estilos Formais Versus de Negociação Informal
Muitas negociações são menos do que bem sucedidas, terminando abruptamente quando uma das partes decide que estão sendo apressadas ou desrespeitadas. Expectativas de culturas diferentes podem diferir radicalmente sobre a formalidade do processo de negociação. Por exemplo, se um americano telefonou para um negociador japonês pelo primeiro nome em uma primeira reunião, o empresário japonês ficaria ofendido. Nos EUA, o primeiro nome de uma pessoa é frequentemente usado como sinal de amizade. Isso é representativo do tipo de desentendimento que prejudica muitos esforços de negociação. Um estilo formal de negociação inclui o uso de títulos de uma pessoa e abstenção de conversas direcionadas para a família ou a vida privada de uma pessoa. As anedotas são consideradas muito informais para as pessoas introduzirem na conversa.Os alemães e os japoneses são considerados mais formais que os americanos.
Objetivos de Negociação
Empresários de culturas diferentes têm objetivos variados quando participam de uma negociação. Esta é uma distinção muito importante que deve ser entendida antes de participar de uma reunião. Os americanos participam de negociações em busca de um acordo, muitas vezes sob a forma de um contrato. Os espanhóis também se esforçam para obter um contrato como um sinal de negociação bem-sucedida. Por outro lado, nos países da América Latina, as partes se concentram no desenvolvimento do relacionamento. Semelhante à cultura latino-americana, os japoneses tendem a se concentrar mais no relacionamento que está sendo forjado e menos nos detalhes.
Contato visual
Interpretar o comportamento é sempre um desafio em uma negociação importante. Compreender a comunicação verbal e não verbal é útil para interpretar as ações de alguém de uma cultura diferente. Um bom exemplo de comunicação não verbal que pode ser significativo é o contato visual. Nos EUA, no Canadá e nos países árabes, o contato visual direto é considerado um sinal de confiabilidade. Onde mal-entendidos podem surgir é o quão diferente os países asiáticos encaram os olhos. Na sociedade asiática, olhar para baixo é considerado um sinal de respeito.
