A marca de vendedor de fala rápida é, em grande parte, uma memória fraca. Abordagens mais modernas de vendas tentam tornar o vendedor um "comprador assistente" em vez de quebrar a resistência do cliente por meio da força bruta. Essa abordagem é normalmente referida como venda consultiva ou baseada em necessidades, porque se concentra em identificar e atender às necessidades do cliente.
O que substituiu
O modelo convencional de venda que prevaleceu no final dos anos 70 tinha uma estrutura lógica atraente. Apresentava as características de um produto ou serviço, explicava os benefícios desse recurso e, em seguida, ampliava a vantagem desses benefícios fornecidos. Considere o exemplo de massas artesanais de alta qualidade. A característica é que é extrudado através de uma matriz de latão, em vez das matrizes de aço inoxidável usadas na massa do mercado de massas. O benefício é que uma matriz de latão cria uma superfície porosa relativamente áspera na massa, e a vantagem é que os molhos aderem melhor do que a massa comercial brilhante e lisa. Quando usado habilmente, esta continua a ser uma técnica de vendas eficaz em muitas situações.
Uma abordagem diferente
O problema com a abordagem de benefício de recurso é que ela deixa o foco no produto e não nas necessidades do cliente. Com macarrão, por exemplo, nenhuma habilidade pode salvar a venda se você estiver falando com um celíaco que não pode comer glúten. Na venda baseada em necessidades ou consultiva, o vendedor estabelece quais são essas necessidades por meio de uma série de perguntas abertas de construção de relacionamento. As respostas a essas perguntas esclarecem as necessidades do cliente - tanto para o cliente quanto para o vendedor - e permitem que o vendedor ofereça uma solução para essas necessidades.
Os detalhes práticos
Essas perguntas abertas são a habilidade central necessária para a venda baseada em necessidades. Eles devem exigir uma resposta informativa, não apenas um sim ou não. Por exemplo, se você vende equipamentos ou serviços industriais, pode perguntar sobre a taxa de falhas de fabricação em suas máquinas atuais ou o tempo que leva para restaurar a produção depois que seu provedor de serviços atual é chamado. Essa abordagem é especialmente útil se você re genuinamente bem informados sobre sua indústria. Resolvendo sua pergunta nesses termos - "Alguns dos meus clientes acham que estão com problemas quando estão usando material de 4 milímetros. Você também notou isso?" - Estabelece sua credibilidade e posiciona você para fazer a venda com sucesso.
As limitações
Como qualquer técnica, a venda baseada em necessidades tem limitações. Por um lado, sua forte ênfase na construção de relacionamentos às vezes deixa os vendedores relutantes em arriscar seus esforços ao realmente solicitar a venda. Também é uma tarefa demorada, o que pode ser enlouquecedor para clientes como médicos que já estão estressados pelo tempo e têm pouco incentivo para satisfazer suas tentativas de ser seus amigos. Nessas situações, você precisará de uma apresentação rápida projetada para mostrar uma compreensão de suas necessidades - qualquer cardiologista que usa o medicamento "X" enfrentará as mesmas possíveis interações - e demonstrará por que seu produto atende a essas necessidades.
