O argumento clássico existe há séculos. Acredita-se que eles tenham começado com os antigos reitores gregos, também conhecidos como professores, que começaram a ensinar estratégias de agricultores nas proximidades para apelar de seus casos para os tribunais gregos no quinto século a.C. Os agricultores precisavam de uma maneira de argumentar plausível e logicamente para um público de mente aberta, que é exatamente como o argumento clássico é estruturado. Embora não haja agricultores gregos antigos por hoje, o argumento clássico ainda é usado na escrita acadêmica e é uma estratégia igualmente útil no mundo dos pequenos negócios.
Dicas
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Os cinco componentes básicos de um argumento são uma introdução seguida de narração, confirmação, refutação e uma conclusão ou soma.
Quais são as partes básicas de um argumento?
Embora existam nomes diferentes para cada parte, os componentes básicos de um argumento são introdução, narração, confirmação, refutação e soma. Ao tentar convencer o leitor do seu ponto de vista, usar os elementos de um argumento nesta ordem ajudará a estabelecer sua visão, fornecerá credibilidade e convencerá o leitor a ficar do seu lado.
Em alguns casos, o componente de refutação é dividido em duas seções separadas - concessão e refutação. Neste cenário, a concessão consiste em apresentar os pontos de vista opostos, enquanto a refutação é onde o escritor quebra os argumentos opostos. No entanto, na maioria das vezes, essas duas seções são apresentadas juntas como uma.
Quando usar um argumento clássico no negócio
Embora os argumentos clássicos sejam predominantes em contextos acadêmicos e usados comumente em ensaios e livros, eles também têm um lugar no mundo dos negócios. Como proprietário de uma pequena empresa, você precisa rotineiramente convencer clientes em potencial a fazer compras e talvez seja necessário convencer um banco a aumentar um empréstimo em algum momento. Você pode fazer isso apresentando os pontos fortes do negócio por meio de um argumento clássico. Da mesma forma, você pode usar um argumento para convencer um fornecedor a fornecer um desconto adicional ou um parceiro em potencial para fazer um contrato de longo prazo. Um argumento classicamente estruturado também pode ser usado ao apresentar um ponto de vista específico aos membros do conselho e pedir seu voto.
Há muitas maneiras pelas quais um argumento estruturado classicamente pode beneficiar um negócio. Como proprietário de uma pequena empresa, você pode usar um argumento formal das seguintes maneiras:
- Demonstre sua experiência.
- Apresente seu conhecimento da indústria.
- Estabeleça relacionamento com seus clientes.
- Identifique os pontos problemáticos dos clientes.
- Refutar objeções de vendas.
- Peça a venda.
Um argumento estruturado classicamente ajuda a apresentar uma postura lógica com um raciocínio sólido para fazer backup de qualquer reivindicação, o que é uma ferramenta útil para qualquer proprietário de empresa.
Capturando o público com a introdução
A introdução é a primeira parte do argumento e é referida coloquialmente como o "gancho". É onde você captura seu público e chama a atenção deles. O objetivo da introdução é estabelecer uma conexão entre o escritor ou o orador e o público e mostrar por que vale a pena prestar atenção a esse argumento. Uma excelente introdução geralmente começa com uma estatística interessante ou mesmo chocante, uma citação ou uma anedota com a qual o público pode se identificar, ajudando a preparar o terreno para o que está por vir e fazendo com que o público esteja na mesma página.
A tese do argumento é o principal componente da introdução. Uma declaração de tese forte diz ao público o que você pretende discutir, como pretende argumentar e que provas você fornecerá para a sua posição. No final da apresentação, seu público deve se interessar pelo que você tem a dizer. Embora eles não estejam convencidos ainda, seu interesse deve ser suficientemente estimulado para continuar prestando atenção.
No mundo dos pequenos negócios, usar uma declaração de tese é uma maneira poderosa de começar uma apresentação de vendas. Digamos, por exemplo, que você é uma pequena empresa que fornece colares de dentição exclusivos e personalizados para bebês e crianças que a mãe usa em volta do pescoço. Você pode usar os elementos clássicos do argumento ao falar com clientes em potencial em uma feira de negócios.
Para captar a atenção do seu cliente, você pode relacionar uma anedota ou uma história pessoal de sua experiência ao lidar com uma criança dentada. Você poderia mencionar por que você desenvolveu seu colar e porque eles são melhores que os anéis de dentição. Sua história ajuda seu cliente em potencial, provavelmente pai ou mãe de um bebê ou criança pequena, a relacionar-se com o seu negócio. Isso mostra que você entende os problemas do seu cliente porque teve experiência em primeira mão.
Um exemplo de afirmação de tese neste cenário é: “Esses colares de dentição são a melhor maneira de seu bebê encontrar alívio porque são feitos de silicone da mais alta qualidade e fáceis de segurar. Além disso, eles ficam ótimos enquanto você os usa ”. Nesta declaração, você mostra que tipo de problema seu produto resolve, como ele resolve e oferece um benefício único.
Criando Contexto Com a Narração
Após a introdução, o argumento segue para o elemento da narração. Nesta seção do argumento, o objetivo é fornecer contexto para o tópico em questão. Aqui, você deve fornecer informações básicas e qualquer histórico ou precedência importante em situações semelhantes. Ao fazer isso, o público ganha uma melhor compreensão do ambiente em que o argumento se encaixa. Você ajuda a mostrar o que está em jogo, fornecendo informações relacionadas e definindo a cena.
Na escrita acadêmica, a seção de narração freqüentemente inclui uma revisão da literatura referenciada no ensaio ou livro. No mundo das pequenas empresas, isso pode consistir em dados estatísticos que dizem respeito a elementos da tese, ou dados que mostram aspectos relevantes do ambiente de negócios.
No exemplo do pequeno empresário que vende colares de dentição em uma feira, você pode usar o elemento de narração para fornecer informações básicas sobre o produto. Por exemplo, você pode discutir quando os colares de dentição começaram a se tornar populares, quais materiais são usados para torná-los e como eles beneficiam as famílias. Você também pode discutir a questão da dor nas crianças e como ela pode causar distúrbios do sono, choro excessivo e recusa em comer.
Mesmo que sua perspectiva já esteja ciente de algumas das informações, depois de ouvir sua narração, ela terá uma melhor compreensão dos problemas e perceberá que você os compreende também. Sua narração ajuda a construir o rapport e mostra que você tem amplo conhecimento de seu produto. E ao estabelecer experiência, você cria credibilidade com o cliente.
Apresentando Reclamações com a Confirmação
Depois de ter estabelecido as informações básicas com a narração, é hora de passar para a confirmação, que é onde está a "carne" do argumento. Aqui, você fornece declarações que apóiam a tese do argumento, com evidências para respaldar cada reivindicação.
Existem várias maneiras de estruturar as reivindicações. Em certos casos, é melhor começar com a reivindicação mais forte ou mais lógica, seguida pela segunda mais forte e assim por diante, terminando com a reivindicação mais sutil. Por outro lado, alguns escritores escolhem começar com a segunda reivindicação mais lógica, seguida pela reivindicação mais fraca e terminando com a reivindicação mais forte. A razão para terminar com a afirmação mais forte é que é mais memorável nessa posição. A reivindicação mais forte pode ter uma estatística ou testemunho surpreendente, ou pode incluir um apelo emocional. Funciona bem no final da seção de confirmação, dependendo do tipo de argumento, de quem está sendo apresentado e dos riscos envolvidos.
Como proprietário de uma pequena empresa, a seção de confirmação do argumento é onde você pode apresentar razões válidas para os clientes em potencial escolherem seu produto ou serviço. No exemplo do negócio que vende colares de dentição, você pode dizer ao cliente em potencial sobre os benefícios de evitar a medicação para a dor, a praticidade dos colares, os benefícios dos materiais usados e os efeitos dos colares na dor da dentição. Uma maneira forte de terminar a confirmação é fornecer um depoimento de um cliente feliz, mostrando como os colares são bem sucedidos para ajudar bebês e crianças a lidar com a dor da dentição.
Exibindo vistas opostas com a refutação
Uma vez apresentadas as reivindicações fortes e lógicas, é hora de olhar para o ponto de vista oposto. Embora possa parecer contra-intuitivo discutir a oposição, é uma ótima maneira de lidar com as objeções de frente. Ao discutir pontos de vista opostos, você mostra que entende todos os ângulos relacionados ao problema. A refutação mostra que você não tem medo da oposição porque você tem a pretensão de fazer backup do seu ponto de vista.
Tanto na escrita acadêmica quanto nos negócios, a refutação permite ao escritor ou ao orador antecipar que tipos de objeções podem surgir e considerar várias maneiras de debatê-las, o que cria um argumento mais forte. Consequentemente, quando você pode encontrar erros lógicos nas perspectivas opostas, você configura sua tese para o sucesso. Embora seja eficaz levantar as objeções dentro de um argumento, você precisa também traçar uma linha tênue entre apresentar o contra-argumento e fortalecer o seu próprio modo a não enfraquecer seu argumento.
No exemplo da feira, você consideraria objeções comuns que você pode ouvir de clientes em potencial. Estes podem incluir "o produto não vai funcionar" ou "o produto custa muito". Ao antecipar a réplica, você pode criar um argumento lógico para refutar os pontos de vista opostos que mostram ao cliente que você está bem preparado e com a mente aberta. o suficiente para considerar outras visões.
Reiterando o que está em jogo com a soma
Uma vez que os contra-argumentos foram declarados e refutados com sucesso, é hora de somar o argumento. Esta seção do argumento é mais do que apenas uma conclusão. Ele amplifica a força do argumento e mostra que sua solução é a melhor nas circunstâncias. É também uma maneira de manter o ímpeto do argumento e, ao mesmo tempo, fornecer o fechamento para o público. O somatório é uma oportunidade para lembrar ao público o que está em jogo. Além disso, é aqui que você pode enfatizar suas reivindicações mais fortes e resumir as evidências de apoio.
Também é importante para o somatório relembrar os pontos significativos feitos durante a narração e rever novamente as estatísticas ou informações básicas que o público precisa considerar para tomar uma decisão informada.
Bottom line, o principal objetivo do somatório é um pedido final de ação. Na escrita acadêmica, isso geralmente pede ao leitor que aceite o argumento. No entanto, nos negócios, há uma oportunidade neste momento para dar um passo adiante. Em vez de apenas pedir ao público para aceitar o argumento, você pode pedir um empréstimo bancário maior, um desconto de fornecedor mais profundo ou um voto a seu favor, por exemplo.
O somatório também é uma oportunidade do proprietário do negócio para solicitar a venda. Depois de recapitular os pontos feitos na narração e da confirmação e fornecer sua evidência mais forte, aqui é onde você pode pedir ao seu cliente para comprar o produto.
Com esse objetivo em mente, um argumento bem elaborado e cuidadosamente construído, apresentando todos os cinco elementos, é uma estratégia eficaz para conquistar clientes e pode beneficiar seus negócios de várias maneiras.
