As cartas de vendas por mala direta são uma maneira eficaz de apresentar produtos, de acordo com os entrevistados do Relatório de Referência de Marketing B2B de 2010 da empresa de pesquisa Marketing Sherpa. O relatório observa que a capacidade de personalizar e segmentar o conteúdo das cartas de vendas torna-as uma forma econômica de se comunicar diretamente com o público-alvo, em comparação com a mídia, como a publicidade.
Personalize a carta
Sempre que possível, direcione o destinatário pelo nome. Ao longo da carta, use o nome da pessoa ou a palavra "você", em vez de um termo impessoal como "clientes" ou "engenheiros". A personalização ajuda a construir um relacionamento com prospects ou clientes demonstrando que você está interessado em atender às necessidades específicas deles, de acordo com o empreendedor.
Escreva um título forte
O título deve dar ao destinatário uma boa razão para continuar lendo. Deve oferecer um benefício relevante e importante e mostrar como o produto atenderá às necessidades do leitor. O tipo de título "como fazer" lhe dá a oportunidade de demonstrar benefícios poderosos. Uma carta apresentando um produto financeiro para idosos pode ser aberta com uma manchete como "Como evitar a falta de dinheiro quando você se aposenta". Uma empresa de treinamento de vendas pode abordar os gerentes de vendas com uma manchete como "Como melhorar a produtividade de suas vendas". equipe em 20 por cento. ”
Construa o Rapport respondendo às necessidades
Em vez de dizer aos leitores que você tem um ótimo produto, explique como você entende suas necessidades e desafios. Se você tiver contatado os destinatários da carta anteriormente, consulte as discussões sobre seus requisitos. Alternativamente, consulte a pesquisa independente que é relevante para as necessidades dos leitores e explique por que seu produto oferece uma solução para seus desafios. Um exemplo pode ser: “Um estudo recente mostra que a produtividade da força de vendas caiu nos últimos dois anos”.
Descrever os benefícios do produto
A descrição dos benefícios permite que os leitores saibam o que ganharão usando o produto, em vez de simplesmente listar recursos que podem não ser relevantes ou interessantes, de acordo com a Changing Minds. Sempre que possível, inclua números para mostrar a escala dos possíveis benefícios - por exemplo, "Você reduzirá os resíduos da linha de produção em 15% usando esse sistema de gerenciamento de qualidade".
Inclua suas credenciais
Se você estiver escrevendo para possíveis clientes que talvez não conheçam sua empresa, inclua informações explicando por que você tem o conhecimento e a experiência para resolver seus problemas com o produto. Usar nomes de clientes satisfeitos ou depoimentos acrescenta mais credibilidade ao seu discurso, de acordo com a Oracle.
Terminar com um apelo à ação
A carta introdutória é o primeiro estágio de um processo que leva a uma venda. Para incentivar as perspectivas a dar o próximo passo, termine a carta com um apelo à ação. Você pode pedir a eles que visitem um site para obter mais informações ou diga que você ligará para marcar uma demonstração ou uma reunião com um representante de vendas. Incluir uma oferta como um desconto para pedidos feitos dentro de sete dias pode estimular a resposta.
