O marketing direto é uma ferramenta de negócios que existe de uma forma ou de outra desde os dias de Benjamin Franklin. Acontece que Ben usou uma campanha de mala direta para comercializar sua publicação "Poor Richard's Almanack" para pessoas que viviam nas colônias americanas em 1732.
As técnicas de mala direta de hoje oferecem às empresas uma maneira conveniente de obter informações sobre seus produtos e serviços para clientes-alvo e clientes existentes. Eles também tornam mais fácil para os clientes encomendar produtos sem ter que sair do escritório ou no conforto do seu sofá aconchegante.
Empresas de marketing direto incluem qualquer negócio que tenha como alvo clientes sem usar um intermediário para publicidade. Essas empresas enviam informações diretamente para seus clientes e clientes em potencial sobre os produtos e serviços da empresa.
Uma empresa versus um processo
A terminologia da empresa de marketing direto também é usada para abranger um grupo de empresas, como empresas de publicidade, firmas de relações públicas ou consultores de marketing, que fornecem os meios para os fornecedores de produtos e serviços comercializarem diretamente para seus clientes. Isso difere do marketing direto como um processo que qualquer empresa pode usar para fazer ofertas de produtos diretamente a seus clientes por meio de vários canais.
Por exemplo, digamos que uma empresa queira distribuir por e-mail uma versão eletrônica de seu catálogo junto com um cupom. Contrataria uma empresa de marketing direto para fornecer uma equipe especializada de pessoal experiente, incluindo redatores, anunciantes e artistas gráficos, para formular um e-mail com conteúdo eficaz e uma aparência eficaz. A empresa provavelmente também ofereceria serviços como rastreamento da resposta e refletindo qualquer informação útil em campanhas futuras.
Em contraste, um exemplo de marketing para os clientes indiretamente envolveria banners de patrocínio corporativo em um jogo de bola, postagens de blog úteis que não vendem nada, avaliações on-line e veiculações de produtos. Nenhum marketing está ocorrendo diretamente entre os fabricantes e os clientes, mas a exposição do produto ou da marca se esforça para criar um primeiro reconhecimento dos amigos da empresa e de seus produtos.
Definição de Marketing Direto
O marketing direto é um método de vender produtos e serviços diretamente aos consumidores públicos por telefone, correio ou internet, por exemplo, em vez de varejistas tradicionais. Marketing direto é muito comumente usado e assume muitas formas, incluindo catálogos e brochuras, boletins informativos e folhetos, cupons e cartões postais. Isso é apenas o formato físico. O telemarketing é outra forma frequentemente utilizada de marketing direto e, como grande parte da população agora passa o tempo on-line, as empresas começaram a enviar materiais de marketing direto por meio de e-mails e mensagens de texto. Além disso, os anúncios gráficos segmentados on-line também continuam se tornando formas mais populares de marketing direto.
Quem usa marketing direto?
Nos primórdios do marketing direto, algumas lojas de departamento começaram a usá-lo com seus catálogos de vendas. A Montgomery Ward começou a publicar seu catálogo em 1872, e a Sears publicou seu catálogo em 1888. Esses são alguns dos primeiros exemplos de marketing direto. Esses catálogos foram uma resposta ao fato de que muitos americanos na época viviam em áreas rurais, longe das cidades que tinham grandes lojas com uma variedade de opções de produtos. Hoje, com a disponibilidade, a facilidade e o baixo custo das tecnologias on-line, praticamente qualquer pessoa pode usar alguma forma de marketing direto para abordar clientes em potencial.
Por que não usar marketing de massa?
O objetivo comum das campanhas de marketing de massa é aumentar a conscientização dos consumidores sobre um produto ou serviço, mas esse tipo de marketing geralmente custa uma boa quantia de dinheiro porque ocorre por meio de canais caros, como anúncios de rádio e televisão. O marketing direto, por outro lado, tem um objetivo diferente. As empresas envolvidas em marketing direto têm uma missão simples, que é persuadir alguém a tomar alguma forma de ação. Fazer uma venda é o objetivo final, mas os profissionais de marketing direto sabem que as pessoas nem sempre estão prontas para comprar na hora. Os anúncios de marketing direto se concentram em obter uma perspectiva segmentada para visitar um site, ligar para a empresa para obter mais informações, enviar um cartão postal para solicitar uma cotação ou, no mínimo, inserir seu nome e e-mail em um formulário on-line para obter mais informações.
O marketing direto tem algumas vantagens distintas que o tornam bem-sucedido. Por exemplo, muitos tipos de publicidade são apresentados às massas, como outdoors, enquanto o marketing direto é direcionado apenas para pessoas com alto grau de probabilidade de se interessar ou precisar do produto ou serviço da empresa. Os profissionais de marketing obtêm insights sobre seu público-alvo com base em informações que a empresa recolheu sobre eles ou de empresas terceirizadas que coletam dados do consumidor.
Exemplos de marketing direto são abundantes em grande e pequena escala. Por exemplo, os graduados da Universidade de Harvard podem receber um e-mail informando que um novo suéter de cashmere carregando o logotipo da escola já está disponível para compra. As únicas pessoas que provavelmente querem esta peça de roupa são os atuais alunos, seus pais e graduados.
Por causa desse público-alvo, o fabricante economiza dinheiro e esforço, anunciando apenas para pessoas com grande chance de comprar o suéter, para que a empresa economize dinheiro em publicidade e, ao mesmo tempo, aumente a probabilidade de venda para cada uma das pessoas contatadas.
Muitas empresas acham que o marketing direto também oferece outros benefícios, como a capacidade de fazer mensagens de marketing personalizadas para cada destinatário, fazendo com que os clientes sintam que as mensagens são destinadas estritamente a eles. O marketing direto pode ser muito mais eficaz em termos de custos do que o marketing em massa, o que significa que também oferece um retorno maior sobre os dólares investidos em publicidade. Além disso, o marketing direto geralmente usa uma variedade de maneiras de acompanhar o sucesso de cada campanha, ajudando a calcular a lucratividade e a fazer melhorias a cada novo ciclo de marketing.
Como as empresas usam o marketing direto
As empresas usam uma variedade de soluções de marketing direto diferentes para atingir suas metas de vendas. A mala direta, o método original, ainda está em uso hoje por meio de catálogos, malas diretas de cupons, porta-ganchos, cartões postais e até mesmo aqueles cartões de visita que você encontra presos sob o limpador do carro. Outros canais de marketing direto incluem o telemarketing, que envolve entrar em contato com os clientes por telefone para vender produtos e serviços. O telemarketing é frequentemente usado para encontrar clientes em potencial e acompanhar após algum outro tipo de campanha de marketing direto. Com todas as chamadas de spam que as pessoas recebem, o telemarketing efetivo exige um bom planejamento e dados de clientes precisos e bem pesquisados para garantir que você entre em contato com os clientes certos e combine-os com uma oferta de produto muito relevante.
E-mail marketing é outro tipo de marketing direto, e as empresas podem implantá-lo a um custo mínimo. Existem várias ferramentas para ajudá-lo a avaliar os resultados, como quantos destinatários abrem seus e-mails ou quantos visitantes clicam no seu site. Os materiais enviados por e-mail incluem boletins informativos, ofertas de descontos para clientes existentes e ofertas atraentes para gerar novos clientes. O marketing direto por e-mail pode até incluir seus anúncios exibidos nos e-mails de outra empresa.
Texto ou SMS (serviço de mensagens curtas) marketing é outra forma de baixo custo que as empresas estão usando para atingir uma grande base de seus clientes. Eles usam textos como uma forma eficaz de fornecer alertas breves e oportunos para as vendas nas lojas, lembretes de compromissos ou entregas e links para atualizações em seus sites.
Um dos métodos de marketing direto mais populares, o marketing de mídia social, torna fácil para uma empresa ter interações diretas com seus clientes e compartilhar notícias relacionadas à empresa e ao produto regularmente. Um recurso importante do marketing de mídia social é a capacidade de os clientes compartilharem facilmente o conteúdo postado de uma empresa em suas próprias redes sociais, o que pode aumentar exponencialmente o alcance de uma campanha de publicidade. Os sites de mídia social também fornecem a capacidade para os clientes escreverem comentários e fornecerem feedback detalhado sem custo para a empresa.
Um exemplo de empresa
Digamos, por exemplo, que você envie um catálogo para 100 clientes e contenha um cupom de desconto na última página. Em seguida, você recebe 20 clientes que usam o cupom em sua empresa, o que indica que sua campanha obteve uma taxa de resposta do cliente de 20%. Considerando os custos para criar e enviar seu catálogo e subtraí-los dos lucros que você fez de seus clientes que usaram a oferta de cupons, você pode obter uma avaliação muito precisa da taxa de conversão e sucesso monetário de sua campanha de catálogo de marketing direto.
Aproveitando ao máximo o marketing direto
Planejar sua campanha de marketing direto e executá-la bem pode render enormes dividendos. Manter o foco nos principais objetivos de sua campanha pode ajudar você a aproveitar ao máximo seus esforços direcionados.
Pode parecer redundante, mas a primeira prioridade de sua campanha de marketing direto é direcionar seus clientes mais ideais. É importante adaptar suas mensagens para esses compradores e prospects específicos, e o tempo que você investe na pesquisa e na identificação dessas pessoas pode render enormes dividendos. Depois de ter segmentado seus clientes e enviado diversas campanhas, você poderá obter insights precisos sobre como esse grupo responde a várias ofertas de produtos e serviços.
Maximizar suas opções de marketing direto deve ser óbvio, porque você pode executar de várias maneiras por pouco ou nenhum custo. Você pode transmitir suas informações através de vários canais de mídia social, como colocar uma página da empresa no Facebook, enviar tweets para clientes e seguidores nas plataformas de mídia social Twitter e Instagram e usar email marketing ou enviar textos para sua base de clientes-alvo. Você pode realmente ganhar muito dinheiro usando todos esses canais de marketing direto.
Normalmente, é preciso dinheiro e esforço para adquirir novos clientes, mas é possível usar métodos de marketing direto para receber de volta os clientes existentes que não fizeram uma compra em algum momento. Muitas pessoas estão abertas a receber comunicações de uma empresa com a qual já se familiarizaram. Aumente as vendas para sua base de clientes existente, mantendo registros confiáveis de suas compras anteriores e usando esses dados para formar promoções simples e bem executadas. Você também pode abordar clientes com problemas para atualizar suas informações, reavivar seus interesses e descobrir informações sobre por que eles podem ter mudado.
Outra maneira de maximizar seu marketing direto é melhorando a fidelidade de seus clientes. A facilidade de uso e a disponibilidade das mídias sociais facilitam a construção e a manutenção de relacionamentos diretos com sua base de clientes. Você pode formular promoções personalizadas, ofertas e notas por e-mail, por exemplo, para estabelecer um vínculo direto com seus clientes e criar uma conexão pessoal com sua empresa. Muitas empresas usam canais de marketing direto, como e-mail, para implementar suas estratégias de fidelização de clientes, como enviar cartões de aniversário, convidá-los para vendas futuras e enviar ofertas de desconto especiais.
Você também pode maximizar campanhas de marketing direto ao criar uma nova empresa. Muitas pessoas em marketing falam sobre encontrar o seu nicho de cliente, porque é muito mais fácil de comercializar para um grupo de perspectivas pré-qualificadas da mesma opinião do que para o público em geral. Essa parte da sua estratégia pode aumentar drasticamente a taxa de resposta de seus clientes em potencial. Por exemplo, você poderia fazer uma campanha de e-mail direto para iniciar as vendas de um novo produto e recompensar os clientes por indicar novos clientes para você, oferecendo descontos futuros para os produtos. Você também pode publicar conteúdo útil em suas contas de mídia social que os seguidores e clientes existentes podem encaminhar para seus amigos, familiares e círculo de influência, potencialmente recompensando você com novos clientes.
