Ao precificar um produto no mercado, uma empresa deve decidir sobre uma estratégia. O produto será posicionado como um item de luxo de alto preço ou usará um preço baixo para vencer a concorrência e ganhar participação de mercado? A decisão é crítica. A escolha de políticas de preços determina os métodos de distribuição e o tamanho dos orçamentos de publicidade e marketing.
Um profissional de marketing deve ter uma compreensão completa do mercado. Quais são os dados demográficos? Quão forte é a competição? Quais são os pontos fortes e fracos do produto? Como o produto será posicionado nas mentes dos consumidores?
Oferecer o menor preço
Um modelo de precificação é definir preços no menor ponto possível que ainda permita um lucro mínimo. O objetivo é dominar o mercado e vender um alto volume de produtos. O Walmart é um exemplo dessa estratégia de baixo volume e alto volume.
As pequenas empresas têm dificuldade em usar essa estratégia de preços porque não têm infraestrutura ou grandes orçamentos de publicidade e marketing, como o Walmart, e não podem gerar o volume de vendas necessário para obter lucro a preços baixos.
Penetrar para ganhar participação no mercado
Semelhante à estratégia de baixo preço, as empresas usam os preços de penetração para minar a concorrência e ganhar participação no mercado ao introduzir um novo produto. Os profissionais de marketing usam essa estratégia para chamar a atenção dos consumidores e persuadi-los a comprar o produto. Embora essa política de preços possa resultar em perdas a princípio, a ideia é aumentar os preços depois de ganhar participação no mercado.
Um exemplo é a introdução pela Frito-Lay de suas batatas Stax. Quando o produto foi introduzido pela primeira vez, o preço era de 69 centavos. Depois de alguns meses no mercado, o preço subiu para US $ 1,29.
Uma desvantagem dessa estratégia é que os clientes inicialmente atraídos pelos preços baixos podem não ser fiéis. Eles podem mudar para marcas mais baratas quando os preços são elevados.
Use preços premium com vantagens competitivas
No extremo oposto do espectro de estratégias de precificação está o modelo de precificação premium. Essa estratégia é usada quando os profissionais de marketing estão introduzindo novos produtos que têm vantagens bem definidas sobre os produtos concorrentes. O método de precificação premium visa convencer os consumidores de que o novo produto é superior à concorrência e vale o preço premium.
O mercado de telefonia celular é um exemplo de guerras de estratégias de preços premium. Os telefones da Apple têm um preço mais alto porque os consumidores acreditam que os recursos valem mais, e eles estão dispostos a pagar por eles. No entanto, a Samsung é uma forte concorrente e nunca está muito atrasada na oferta de novos telefones com os mesmos recursos para competir com a Apple.
Skimming Preço Maximiza Lucros
Semelhante ao preço premium é a estratégia de skimming de preço. Os profissionais de marketing usam essa estratégia para introduzir um novo produto que tenha poucos concorrentes no mercado. Essa abordagem usa um preço alto ao introduzir o produto para maximizar os lucros antes que a concorrência exiba seus próprios produtos e os preços comecem a cair.
Modelo de preço de pacote adiciona valor
Empresas que possuem linhas de produtos com itens complementares às vezes usam a estratégia de precificação de pacotes. Com esta política, a empresa combina vários produtos para vender a um preço fixo que é menor do que se os produtos fossem todos adquiridos separadamente.
Os gerentes usam uma estratégia de pacote para vender produtos que não estão se movendo bem ou podem não vender por si mesmos. Por exemplo, pegue a televisão a cabo. Os provedores de cabo não oferecem muitas opções para comprar canais individuais. Se o fizerem, o preço de um único canal é geralmente alto. Em vez disso, você precisa comprar um pacote que contenha o canal desejado. Isso significa que você tem acesso a outros 200 canais nos quais você não tem interesse.
Selecionar uma estratégia de preços é uma decisão importante para qualquer empresa. A escolha determina os tipos de campanhas publicitárias e de marketing a serem seguidas e os orçamentos necessários para ter sucesso no mercado. Um erro pode resultar em perdas e no fim dos produtos.
