Criar barreiras legais e éticas à entrada é uma estratégia de marketing testada e comprovada para manter a participação no mercado. Ao contrário das práticas comerciais ilegais, como o preço predatório ou o conluio, as barreiras à entrada dependem de seu conhecimento comercial para tornar mais difícil para os concorrentes começarem a vender em seu espaço. O entendimento das barreiras básicas de entrada ajudará você a adotar uma abordagem proativa e legal para gerenciar sua concorrência.
Barreiras de preço
O preço de venda é uma barreira de entrada comum. Se o seu negócio tem vendas suficientemente altas para que você possa fazer seus lucros brutos desejados em volume, em vez de margens, manter seus preços baixos dificulta a entrada de novos operadores no mercado. Não só eles não terão as economias de escala de que você desfruta de seus grandes volumes de vendas, mas os recém-chegados muitas vezes precisam reduzir suas margens gastando mais em marketing para apresentar seus produtos. Desconfie de preços predatórios, que é a prática de vender abaixo do seu custo especificamente para tirar um concorrente dos negócios e, em seguida, aumentar seus preços, uma vez que os consumidores tenham pouco ou nenhum acesso à concorrência.
Acesso aos clientes
Uma maneira de dificultar que outros possam competir com você é reduzir seu acesso a clientes em potencial. Você pode fazer isso negociando acordos exclusivos com varejistas, atacadistas, associações comerciais e profissionais e outros grupos. Por exemplo, se você vende produtos de encanamento, pode negociar para se tornar o fornecedor oficial da associação comercial de encanamentos do seu estado ou do setor. Você terá o aval da associação, poderá colocar anúncios em sua revista e terá acesso apenas à sua lista de discussão. Negociar para ser o único negócio do seu tipo em um shopping popular, em uma praia pública ou em outro local de destino pode limitar a penetração no mercado de sua concorrência, dependendo de quantas outras opções ele tiver. Se você está entrando em um mercado, verifique se sua concorrência não limitou seu acesso ao seu público-alvo.
Patentes amplas
Quando você solicita patentes, tente torná-las amplas o suficiente para impedir que outras empresas criem produtos semelhantes aos seus. Quando Prince introduziu sua gigantesca raquete de tênis nos anos 1970, a patente era tão ampla que outros fabricantes tiveram que pagar royalties ao Prince para fazer raquetes maiores e permanecer competitivas. Se você não estiver interessado em receber royalties de concorrentes, pode simplesmente se recusar a compartilhar sua patente ou abrir uma ação judicial que pode ser muito cara para uma nova empresa. Mesmo uma injunção temporária de fabricar e vender um produto pode fazer com que uma nova empresa seja fechada.
Preferências do Consumidor
Os consumidores muitas vezes relutam em mudar os produtos favoritos, a menos que um concorrente possa demonstrar uma diferença ou economia significativa. Pense na frequência ou probabilidade de mudar a pasta de dente, o refrigerante ou o creme de barbear. Quando o uso de um produto ou serviço requer que o usuário embarque em um processo de aprendizado, isso torna ainda mais difícil para os novos concorrentes tentar convencer os consumidores a experimentar seu produto. As empresas nessa situação aumentam suas barreiras à entrada oferecendo treinamento gratuito, suporte ao cliente e atualizações. Isso geralmente é verdade para empresas de software.
Vantagens Empresariais
Alguns produtos exigem grandes quantidades de capital para iniciar a produção. Isso, por si só, pode atuar como uma barreira, impedindo muitas empresas que não têm acesso a pronto investimento. Alguns produtos e serviços, assim como os clientes, estão sujeitos a muitas restrições e diretrizes regulatórias do governo, o que pode impedir que muitos concorrentes entrem na onda. Por exemplo, um fabricante de revestimentos retardadores de ferrugem passou dois anos fazendo lobby e preenchendo documentos para atender às rigorosas diretrizes regulatórias antes de poder atender os clientes militares.
