Um canal de distribuição é o fluxo de um produto desde o fabricante original até o cliente final. Tradicionalmente, os fabricantes produzem mercadorias e as vendem para atacadistas, que depois as vendem para os varejistas. Os varejistas mantêm estoque para os consumidores. Os fabricantes podem procurar alternativas para o canal de distribuição tradicional para otimizar os lucros.
Vendas para atacadistas
A premissa de um canal de distribuição é que diferentes tipos de empresas se especializam em diferentes elementos do processo. Os fabricantes possuem expertise em desenvolvimento e produção de produtos. Alguns enfatizam soluções de alta qualidade, enquanto outros se concentram na produção em massa a baixo custo. Os fabricantes geralmente mantêm estoques acabados armazenados até a venda a um atacadista. Atacadistas, também conhecidos como distribuidores, mantêm estoques em armazéns para distribuição a varejistas ou consumidores.
Papel do Distribuidor
A especialização envolvida no comércio por atacado é adquirir produtos acabados a preços razoáveis e colocá-los no mercado. Os principais atacadistas identificam produtos de qualidade ou orientados a valor que eles esperam que os clientes façam alta demanda. Depois de estabelecer acordos com varejistas, os atacadistas costumam puxar e enviar produtos para reabastecer os pedidos nas lojas. Em alguns casos, os atacadistas enviam mercadorias diretamente aos consumidores.
Varejo para o cliente
A experiência dos varejistas inclui manter o estoque à mão, dividir itens em massa e fornecer atendimento ao cliente. Os varejistas identificam as necessidades e preferências de determinados mercados-alvo e oferecem produtos e serviços correspondentes. Os varejistas tradicionais de tijolo e argamassa adquirem mercadorias de atacadistas e enviam pedidos de renovação para reabastecimento. Alguns varejistas se conectam com distribuidores através da integração de dados eletrônicos e se envolvem em um sistema mais eficiente conhecido como estoque gerenciado do fornecedor. Os varejistas on-line podem manter produtos em seus próprios centros de distribuição ou confiar nos distribuidores para o preenchimento de pedidos on-line.
Estratégias alternativas do fabricante
Os fabricantes de produtos não estão restritos ao caminho tradicional. Algumas empresas encontram maneiras mais lucrativas de distribuir produtos acabados. Com recursos de Internet, os fabricantes podem vender on-line e enviar mercadorias completas diretamente de seus próprios centros de distribuição. Essa estratégia é conhecida como integração vertical avançada. Eliminar as etapas tradicionais de distribuição também reduz os custos adicionais. O grande desafio é que os fabricantes desenvolvam marketing, transporte e logística, além de habilidades de serviço ao consumidor que não são pontos fortes para eles. Os fabricantes também podem desenvolver acordos exclusivos com atacadistas ou varejistas, permitindo-lhes o direito exclusivo de comercializar as mercadorias para os consumidores. Essa estratégia é eficaz quando um varejista de alto volume ou com boa marca pode gerar mais receita com direitos exclusivos do que vários revendedores poderiam gerar com acesso aberto.
