Uma auditoria de vendas é um exame de todo o processo de vendas, desde os sistemas que ele usa até as pessoas que os utilizam. As empresas realizam auditorias de vendas para avaliar a estrutura e a estratégia de seus esforços de vendas e para fornecer respostas a perguntas importantes. Essas respostas formam a base para as decisões tomadas pelos gerentes de vendas em relação a políticas, procedimentos e treinamento. Enquanto alguns preferem realizar essa auditoria internamente, outros trazem um terceiro para uma revisão mais objetiva.
Foco Triplo da Auditoria de Vendas
Uma auditoria de vendas normalmente tem um foco triplo:
Avaliação e análise de pessoal, pois as vendas ganham dinheiro e a equipe de vendas faz as vendas. As áreas a serem avaliadas incluem contratação, treinamento, procedimentos e expectativas.
Foco do cliente. A identificação correta do mercado-alvo de uma empresa e a capacidade de se adaptar às mudanças dentro desse mercado são cruciais. Estabelecer um perfil de cliente correto permite que a equipe de vendas aplique critérios estabelecidos na qualificação de oportunidades de vendas em potencial. As áreas a serem avaliadas incluem o perfil do cliente, identificando as motivações dos clientes para comprar, fatores que afetam a economia da compra e as tendências de compra atuais.
O plano de vendas. Planos de vendas eficazes incorporam qualidade, quantidade e direção. As áreas a serem avaliadas incluem gerenciamento de pedidos e estoques, pesquisa e desenvolvimento, concorrência no mercado e a integração do plano de vendas aos objetivos e visão da empresa.
Tipos de programa de auditoria de coleções
As auditorias podem ser internas, externas ou uma combinação de ambas. Algumas empresas optam por combinar tecnologia com o processo de auditoria e instalar software de auditoria em computadores da equipe de vendas como um meio de “auditar sob demanda” usando informações de relatórios diários ou semanais. Isso pode ser especialmente útil em um mercado altamente competitivo.
Um auditor externo ou de terceiros normalmente analisa como o processo de vendas do papel se mescla com o que realmente está acontecendo. A objetividade fornecida por uma auditoria externa anual pode ajudar a descobrir oportunidades de melhorias que, de outra forma, poderiam não ser vistas.
Procedimentos Substantivos para Auditorias de Vendas: Staff
A auditoria do fator pessoas envolve reuniões com a gerência e com a equipe de vendas. Reuniões com a gerência avaliam a organização da estrutura, as divisões do departamento e a equipe de suporte. Reuniões com membros da equipe de vendas enfocam a profundidade do conhecimento do produto, avaliação de habilidades, determinação de fatores que diferenciam o sucesso do medíocre, identificam áreas que requerem treinamento adicional.
Procedimentos Substantivos para Auditorias de Vendas: Cliente
A auditoria do fator cliente envolve fazer perguntas para determinar se a empresa e a equipe de vendas conhecem bem as perspectivas. Pesquisas enviadas a clientes escolhidos aleatoriamente podem revelar muitas coisas, reuniões individuais ou em grupo com membros da equipe de vendas podem ajudar a identificar como a equipe de vendas percebe o cliente, seus desejos e necessidades, sua motivação para comprar. Em conjunto, os membros da equipe de gerenciamento de vendas têm as informações necessárias para garantir um perfil preciso e completo do cliente.
Procedimentos Substantivos para Auditorias de Vendas: Plano de Vendas
Auditar o plano de vendas envolve dar uma olhada para trás e olhar para frente. As auditorias do plano de vendas acompanham o progresso em direção a estratégias de longo prazo, táticas de vendas implementadas para ajudar a atingir essas metas e o progresso em direção ao sucesso geral de metas de curto prazo. Relatórios e dados históricos de diversos departamentos, como finanças, desenvolvimento de produtos e recursos humanos, fornecem aos gerentes de vendas as informações de que precisam para comparação. As informações reunidas nas duas primeiras fases da auditoria de vendas se combinam para revelar oportunidades de mudança para ajudar a garantir a realização dos objetivos da empresa.
