O planejamento de contingência exige que os gerentes estabeleçam ações estratégicas que uma empresa pode executar quando os resultados de vendas se desviam substancialmente das previsões da empresa. Esse tipo de planejamento se resume ao bom senso. As empresas, parafraseando Woody Allen, são como tubarões. Se eles não se movem para a frente, eles morrem. Seu plano de contingência reconhece que sua empresa deve avançar por meio de um ambiente que muda continuamente.
Benefícios
Planos de contingência eficazes permitem que as empresas reajam rapidamente às mudanças ambientais e mantenham a participação de mercado, apesar das ações dos concorrentes. Uma equipe de gerenciamento experiente pode usá-lo para solucionar as deficiências de receita ou aumentar inesperadamente os custos a tempo de minimizar o impacto na lucratividade da empresa. Esses planos também fornecem um modelo que a empresa pode usar para extrair o máximo benefício de condições de mercado inesperadamente boas. Por exemplo, uma empresa de hipotecas que vê a demanda por empréstimos subir para níveis incomumente altos em uma região do país terá um plano de contingência para abrir rapidamente escritórios de vendas adicionais e contratar mais agentes de crédito.
Pesquisa Requerida
Uma empresa deve desenvolver um sistema para coletar informações sobre seus concorrentes para que o planejamento de contingência seja eficaz. Parte do processo é decidir quais ações os concorrentes devem adotar, mas a empresa também deve acompanhar as mudanças que ocorrem internamente com os concorrentes. Descobrir que um concorrente recebeu uma infusão de capital de risco, por exemplo, seria uma informação importante a ter. A empresa prevê como o concorrente usará o capital para melhorar sua posição competitiva, como intensificar sua campanha publicitária. A empresa desenvolverá um plano de contingência para combater ou diluir o efeito dessa publicidade. A empresa também deve considerar possíveis mudanças no ambiente econômico e preparar planos de contingência. Há momentos em que tanto os consumidores quanto as empresas retiram seus gastos e as empresas que atendem a esses mercados precisam saber como reagir a uma recessão.
Começando
O planejamento de contingência exige a capacidade de pensar de forma criativa e estratégica, antecipando o que pode ocorrer e afetará o desempenho de vendas da empresa. Uma das maneiras pelas quais as empresas abordam o processo é denominada de cenários hipotéticos. Um exemplo seria: qual será sua resposta se o seu principal concorrente reduzir seus preços em 20%? A equipe de marketing terá sessões de brainstorming estratégicas, anotando quantas delas cenários possíveis, planejando abordá-los e julgando quais cenários têm a maior chance de ocorrer.
Tipos de planos de contingência
Planejamento tático de contingência significa ter planos para lidar com o inesperado, como um novo concorrente que entra no mercado. A empresa também deve fazer planos para lidar com as deficiências de vendas, o primeiro passo para isolar as causas específicas dos resultados insatisfatórios e determinar como alocar recursos de marketing para recompor o momento de vendas. As empresas também podem preparar planos para lidar com os desastres que podem acontecer, como quedas de energia ou mau tempo atrasando as remessas.
